打通服务实体最后一公里：商业保理如何服务绿色、医疗大健康、外贸、战略性新兴等行业领域

感谢许总把这一棒交给了我，我们现在开始第二个主题对话交流。第二场的主题是产融对接交流会，我是第二场对话主持人黎宁，非常荣幸为大家做这次服务，非常感谢组委会给我这样一个主持的机会。本次产融交流会旨在服务的内容是针对战略性新兴产业，绿色产业以及医疗行业还有跨境电商的一些领域。

我先介绍一下我们这一场嘉宾：

杨   欢 中国建设银行深圳南山支行副行长

陈春锋 和赢商业保理（深圳）有限公司副总经理

赵小娟 深圳市跨境电子商务协会副秘书长

袁祖方 深圳市前海中农易安商业保理有限公司总经理

连春福 中国医药物资协会新渠道赋能分会会长、深圳市万控股集团有限公司董事长

上一场大部分是我们保理行业的人士，这一场主题叫产融结合，产融结合是把产业和金融进行连接。我从另外一个视角先提一个话题，我们到底是服务于谁，我认为金融实际是服务于产业。我是在实业中长大的，我的外祖父、我父亲都从事于实业，对我来说，我对实业一直心心念念，虽然我自己是学计算机，开始服务于金融，从金融服务于实体。对我们各位而言，今年是非常重要的一年，今年开始我们一起寻找方向，寻找破冰，这也是大家共同的方向和目标。但是不管我们做什么，不管金融怎么做，殊途同归，一定落地落在实体，落在实业上，让我们共同聆听各位嘉宾带来新的理念，总结过去，展望未来。

下面有请，中国建设银行深圳南山支行副行长杨欢行长为我们做精彩分享。

非常感谢大家给的这个机会，我今天分享主题是产融对接，业务合作模式为平台场景。

首先是深圳建行平台云贷有什么特点。

第一个是量身定制。我们结合产业的需求、企业的需求或者合作平台方的需求，一对一量身定制，行业没有限制，非常灵活且非常定制化。

第二个特点是模块化嵌入式合作。我们采用API的对接方式，将金融服务能力输出至平台方，客户在平台方的界面即可完成申请贷款至还款整个过程，中间无需跳转。

第三个特点是一点对全国，秒批秒贷。我们在资金流、信息流和物流三流合一的前提下，基于线上场景的数据完备性和风险可控性，我们实现一点切入，服务全国客户。

目前深圳建行普惠金融余额已经突破3200亿，平台场景贷款对接了100多个平台，平台云贷累计投放突破1000亿元。

其次是平台云贷怎么做，下面跟大家分享几个行业的典型案例。

第一个是进口冻品行业。

我们基于进口冻品的行业特点，采用海上船运轨迹、港口到监管仓的物流和入库数据，实现进口水产品从海外港到监管仓的全流程货物监管和资金流监管，为集采平台上的经销商定制个性化融资方案，最高可贷8成，为其发放贷款用于支付订单尾款。同时我们可以依托平台方遍布全国的货物分销渠道来保障货款的回笼，来降低处置的风险。

第二个是跨境电商行业。

首先是跟支付公司合作的模式。我们跟亚马逊的几个头部的支付公司合作，基于卖家在亚马逊的回款额、FBA仓的库存价值、发货比例等进行核额，同时平台对回款路径和支付公司进行双锁，锁定资金流。

其次是跨境电商的细分领域-家居行业垂直电商。我们跟一个家居产业的数字化撮合平台合作，针对信保承保的订单，我们打个折后给家具生产商发放贷款用于他后续订单的原材料采购。该平台方承接了整个贸易的出口，包括出口退税全流程的配套服务，形成订单信息流和资金流的闭环。

在做跨境电商行业时，我们感触特别深，传统银行其实是做不进跨境电商行业的，因为跨境电商行业一个老板可能会有2000个马甲，用传统银行视角来做跨境电商是做不进去的。我们在做跨境电商行业的时候，是打破了自身非常多的壁垒和限制，穿透实际去看本质看风险。

再后面我们开始探索直播电商行业。对于直播电商其实是这一两年大家都非常关注的一个新兴板块，相对于传统电商，它目前的交易量已经占据了半壁江山，但是它的金融的渗透率极还比较低。

我们又基于店铺在抖音、快手、拼多多等等这些平台已发货未回款的数据，扣除退货率后打折后给店铺融资用于备货或投流，同时店铺卖家配合平台方更改回款账户等锁定回款。

与此同时我们落地了一线电商平台供应商项目，比如京东。京东供应商把货拉到京东的自营仓，京东签收后即形成京东对他的应付。我们基于这部分应付，扣掉京东的退库率，同时锁定回款账号确保资金闭环。

第三个是医疗器械领域。

我们挑选了全国GDP排名前100城市的二甲以上公立医院，通过公开网站确认中标商的中标信息，基于中标金额进行相应的融资用于采购医疗设备。通过将其回款账户变更为我行的回款账号的方式锁定回款。

第四个是产业互联网平台。

我们合作的场景方是一个非常典型的制造业的行业平台，通过物联网、大数据等信息技术，平台上沉淀大量的生产和订单数据。我们利用平台在织布机上植入的物联网设备，实现对胚布厂的实时监测，通过金融科技手段解决了平台小微企业纺织厂在布匹生产交易过程中的资金需求。

第五个是汽车经销商行业。

这个是建行深耕且很有经验的领域。汽车行业是强金融驱动的行业，产品更新快，淘汰率也高，而仓储是对汽车供应链进行数字化和实时监管的基础设施。合作的平台方采用物联网、智能仓储及区块链技术，衍生出了车源采购、仓储物流等一系列完整的供应链服务，高效链接上下游车商，促成规模化交易，在“判得准”“看得住”之外，还实现了资产“卖得掉”。这一创新改变了过去以车商本身为信用主体的行业做法，真正实现以交易车辆的“资产信用”为核心。某头部场景平台云贷上线以来，累计投放量达170亿元，投放笔数超7万，笔均26万元。

第六个是传统针对核心企业的应收账款融资模式。

这个是比较标准通用的行业解决方案。核心是以下两点，一个是数据的交叉验证，一个是资金的逻辑闭环，要么控钱要么控货。

因为时间有限，我们今天只介绍了部分行业，可能不一定能够覆盖大家所交流的这个相关的场景。此外人力资源行业我们也做了，比如说关于战略性新兴产业，我们也做了很多科技类的这个相关的。今天我没有在这里一一列示，就希望说后续的合作基于大家深度交流来探讨，今天就抛砖引玉，谢谢大家！

感谢杨行长的精彩发言，作为银行告诉我们钱想去哪，怎么去，核心重点：场景，一定要大家把真的场景，实的场景，深的场景，给到银行，银行一定会把钱给到我们。

我们接下来是和赢保理的陈总，和赢保理是充分发挥借助科技力量，创新小而分散的保理业务模式，提升保理运营的效率，实现风险的穿透，为保理行业历来存在的信用风险等级难等问题提供优化的解决方案，为场景方及融资提供专业的保理服务。我们有请陈总。

感谢组委会！感谢大家能够来现场，尤其是周末的时间能过来还是挺感动的，感谢大家！围绕今天的主题我说三点：第一介绍我们是谁，第二我们在做什么，第三是有没有什么可以合作的。

和赢保理的基本情况我简要做个补充。和赢保理成立于2018年7月，股东是新分享科技，成立于2017年7月，大概经营差不多6年多时间，和赢保理是5年多时间。坦率地说，我是保理行业新人，我之前主要在银行做投行，不过我们团队里有超过10年以上非常丰富保理经验的人员，这是我们一个背景。

第二个点我们在做什么。我们境内外架构的目的，是希望把中国资产跟国际资金对接起来，打通境内外。我们专注做小而分散的资产，海外投资人投中国比较偏向小而分散的资产，一个基本原因是用数学来分析。如果投企业发行的债券，或者给企业一笔贷款，需要对这个企业以及上下游还有所在行业等做很多分析，对外国投资者或者资金方来讲，这是很难的事情。大家都知道我们中文的信息量在世界互联网的信息量占比可能是个位数，很多的外资机构、外国人很难看懂中国，因此需要能用数学来做分析的投资品，比如小额分散资产证券化。

我们专注的汽车行业，汽车的购车分期这类资产，本质来说有两类：一类是汽车抵押贷款的分期，第二类是汽车租赁的分期，我们做的是汽车租赁的分期。在保理层面，因为它是应收款资产，我们通过保理的方式，把融资、管理这些功能结合起来，然后按照国际标准，通过证券化给到国际投资者。这是我们从成立到现在探索成为国际资产服务商的路。我们合作的客户，大家从公开的信息也可以看到，经销商系的广汇，主机厂系的广汽，还有互联网系的易鑫，以及正在合作的新能源汽车以及其他不同背景的汽车产业客户。法律形式是证券化，可以有两种做法：第一种是在国内发行，国外资金可以通过债券通、银行间市场直接开户、RQFII等方式进入中国投资，第二种是跨境证券化，跨境证券化有很多法律要求，对照国家外管要求以及相关市场开放的要求，其实我们现在做不到资产直接跨境转让，需要将资产变成一个债券，然后证券化可以在国外完成，也就是说证券化的整个过程，遵从的法律有两个：一个是国内法，一个是国外法，这个我们现在还在探索。

我们在做的业务，大致以上描述，便于大家理解。其实中国小而分散的资产比较广泛，只不过我们现在专注于购车分期，其他还有消费分期、微小企业贷款等。外资喜欢小而分散的资产，其实有几点要留意：第一是单笔金额足够小。衡量的标准是什么？参照国际评级的标准，一笔交易里面单笔资产最大占比不能超过1%。我们证券化的国际评级能做到AAA，意味着购车分期这个资产，做出来的证券化本身，从违约概率的角度看，会好于一些国家的主权评级。为了做到这一点，第一是要足够小，车分期资产包中一般单笔资产占比不会超过千分之二这个比例，很分散；第二是一定要同质化，就是可比，然后就是标准化。如果能满足这些特征，我们可以做到很高级别的证券化，国际投资者就能接受。现在进入中国的外国投资者，第一投国债，第二投政策性银行债，即国家开发银行、进出口银行、中国农业发展银行发行的金融债，这三家银行的信用是国家信用，所以本质上一和二类似；第三就是投小而分散的资产证券化。所以我们这一块还是有很宽广的发展空间。

关于保理行业我自己的体会，中央金融工作会议、中央经济工作会议刚结束，其中有一点，大家应该都接收到，就是金融一定要跟实体经济相结合。这是很重要的一点，前面许总以及其他几位老总的介绍都跟实体产业密切结合，保理天然地需要跟产业契合，所以我们在大方向是走在阳光大道上，我们需要结合国家政策要求以及市场需求，去探索更好的业务发展。

第三点是关于合作。证券化发行的合作机构很多，例如由银行承销、托管、投资等，还有很多其他类型机构，比如律师、会计、评级等。回到与保理公司的合作，主要在前端，即在累积资产阶段进行合作，为证券化而累积资产的这个过程其实有很多融资需求，比如过桥融资，在国际市场叫做warehousing facility，很多机构都可以合作，例如银行可以通过流贷、银团、保理、非标等模式来做，银行保理可以做，商业保理当然也可以做。比如我们与一家德国的银行在做银行保理模式的过桥融资，由其为我们做再保理。还是购车分期类资产，和赢保理按照银行的标准，去筛选资产、受让资产、管理资产、监控资产。我们先保理下来，在过桥的这个阶段还有主体担保兜底，我们带上融资人的信用，再加上应收款资产，这两个共同再保理给外资银行，然后外资银行直接放款给融资人，大概这样的银行再保理模式。

这个模式下，我们商业保理公司之间可以探讨联合保理、再保理的合作。联合保理可以做得很精细，可以做到资产资金一一对应，严格来说是共同保理，就是保理商之间各自独立、拼团合作。再保理的话，和赢保理的优势在于我们专业做这个事，也具备满足相应技术要求的系统，我们把资产按照你的标准，就像我们与德国这家银行这样的模式去做，然后再保理给你。我觉得这些都是我们可以探讨的合作点。

我就介绍这么多，感谢大家的时间，后面多多合作，谢谢！

感谢陈总的分享，新分享科技公司是由腾讯在后面进行撑腰进行国际化的布局，所以跟和赢合作，就是借船出海的过程，期待跟和赢有更多合作的可能。下面我们有请跨境电子商务协会金融部赵小娟秘书长给我们做精彩发言。

大家好，我是深圳跨境电商协会金融部赵小娟，接下来给大家介绍一下跨境电商行业的基本情况及资金需求。

我在跨境电商行业协会任职将近3年，来协会之前我一直在担保公司、供应链金融公司任职，主要做融资，从金融视角看，我们看一个行业，首先我们会看这个行业的天花板有多高，然后这个行业发展如何，是否有机会介入。

近几年跨境电商行业发展是非常快速的，是一个快速兴起的行业，发展很快，但是还不够成熟，所以还是有很多机会点。目前的话，出口跨境电商，年销售额大概是在12万亿人民币左右。

跨境电商行业发展状态是怎样的呢？经过这几年持续的发展，每年增长在20%左右。大家都说国内生意不好做很卷，但跨境电商的话，如果今年欧美、东南亚不太好做，但可能俄罗斯跨境电商增长很快，可能100%增长，跨境电商还是有很大发展空间的。

由于跨境电商行业发展时间比较短，合规化建设需要进一步完善，同时也有大量的资金需求，从信用类贷款来说，可能还有70%-80%的资金需求还没被满足，需要相关金融机构进行参与。

跨境电商行业在数字化方面是有先天优势的。从数字化方面上看，订单数据、销售回款、库存数量、操作流程等等，大部分可通过线上体现，所以企业的一些经营数据获取相对来说较容易。从区域化方面来看，广东省占全国跨境电商出口体量的70%左右，深圳就占了广东省的70%，跨境电商做的是全球的生意，但是跨境电商出口企业虽分布全国，但是深圳的优势就是拥有全国50%的跨境电商企业，现在跨境电商行业的话出口企业有几十万家的体量，我相信对于金融机构来说也是大有可为的。

接下来，我将从整个经营周期来分析跨境电商卖家的资金需求，如果是通过海运的话，有客户要买我的货物，备货的时间周期假设在15天左右，就是先把货买过来或者在工厂把货定下来，接下来就是报关运输，开始在海上运输，如果是在欧美，海运可能需要30多天，最终到海外仓开始售卖，在销售端，还有尾程派送，需要几天时间，然后派送到C端消费者的手上，很多销售平台回款可能需15天左右。平台回款从境外回到境内，也需要几天左右的回款周期，在这个过程中，大家可以看到，我们有哪些融资产品可以介入，可以用应收账款融资、货押融资等方式。

大部分金融机构对于控货产品可能会感觉比较棘手，毕竟在钢材等大宗贸易上出现很多风险事件，跨境电商产品品类繁多，全流程链条这么长如何控货？

跨境电商这个行业由于线上化程度比较高，再加上现在科技发展，其实控货融资已经有实现的可能，我们协会现在已经与一些国企在打造这款产品，预计在明年就可以推行出来，至于货如何控，由谁来控，到底货值多少钱，如何评估，出现风险后，货物如何处置，这些问题已经有了比较成熟的解决方案。目前这个产品已经有资金方介入，还需要更多的资金来解决这个行业的需求，大家如果有兴趣的话欢迎参与进来。

出口跨境电商卖家这个客群有几十万家，主要以中小企业为主，目前行业现状：企业开票纳税并不是非常普遍，且很多为买单报关，也很少是高新企业，绝大多数为贸易商不具有设备，我们常见的贷款产品，税票贷，高新企业贷、出口数据贷，设备融资租赁这些其实是很难满足它的需求的，所以就需要我们金融机构介入进来看看企业拥有的货物也好，应收账款也好，如何帮他们解决融资难的问题。

除了跨境电商卖家的话，其实还有一个客群，就是跨境物流（货代）企业，因为跨境电商涉及境外运输流程很长，成本也比较高，跨境物流费用有些会占销售额的20%左右，高的40%-50%都有可能，据我所知到目前，很少金融机构介入这个客群，这也是一个很庞大的市场，跨境物流企业、货代企业，他们的数量可能也有10万家左右。

还有制造业工厂，基本上中国工厂生产出来的产品，绝大部分都是可通过跨境电商进行销售的，接近十几万亿的这个市场，涉及全国千千万万的工厂，这些工厂有大有小，如何用金融手段赋能这些企业，也是我们近期在探讨的问题。

接下来介绍一下我们协会的基本情况，深圳市跨境电子商务协会作为全球最专业的跨境电商发展促进组织，已成立9年，为5A级（最高级）协会，会长单位为中国国际图书集团，名誉会长单位为霍英东集团，总部位于深圳，目前共十三个部门，全国有约20个运营中心，会员单位约3000多家，主要为跨境各细分领域头腰部企业。大家如果想要了解跨境电商行业，或者共同做融资产品的研发，或者需要这个行业的客户资源也好，都可以对接我。今天我就大概介绍这么多。

首先，我先介绍一下我们公司的股东，中农易安保理是中农网旗下的全资子公司，上级股东是深圳农产品集团以及卓尔智联。公司以专注细分、支持小微、科技赋能为纲领，以大健康和大农业产业为主线，以小额分散、标准化、线上化、智能化为特色，是一家专业的金融服务机构。公司定位的几个关键词是大健康、小额分散、数字化。

2022年，全国药品销售总额大约是2.7万亿，医疗器械的销售总额大约是1万亿。从金融视角，如何看待医药行业的痛点问题，简单总结为以下几点：

第一就是这个行业，上下游账期是不匹配的，对于医药流通行业资金压力相对比较大，上游厂家比较强势，需要用现金支付的；而其下游供应商不论是三甲医院或者大型连锁医院，也是很强势，账期也比较长，部分省份账期可能会在一年到两年，针对这样的应用场景，它的资金流通环节的压力是比较大的。

第二就是医药行业的中游和下游企业，由于这个行业整体的颗粒度是相对较小，中小微企业占主流，融资难度较大，融资效率低，所以整个行业的融资环境就比较差。简单举一个例子，如单体药店、小型连锁药房、诊所以及民营医疗机构，如果要拿到银行的融资授信是比较难的，很难与银行建立直接的合作关系。

第三就是中小微企业信用管理能力弱、应收账款管理能力不足、数字化意识不强。很多行业都普遍存在这个问题，对于医药行业也是一样，缺乏信用管理能力、资信评估能力，比如在赊销期间，不清楚是否能赊销、赊销额度如何控制；还有就是应收账款管理的能力比较缺失，如赊销出去之后，多长时间回来，没有回来怎么办，以及逾期之后如何追偿；数字化意识也不够强，在与很多下游医药企业对接的时候需要做系统对接，对于大部分企业来说，都会担心信息泄漏，即便同意，也会因为自身科技能力不足的情况导致业务开展受限。商业保理行业对于医药行业的价值主要体现在这些方面，不仅是医药行业，对所有行业而言，商业保理都能体现出这些价值。

保理公司介入医药产业发挥的主要作用有以下几点：首先是解决融资难的问题，盘活了资产，解决了应收账款，第二是提高效率，由于传统的融资方式，融资效率比较低。当我们要去服务到长尾客户市场，如果距离很远的话，采用传统方式基本就不可行，但是今天我们拥有强大科技手段来支持，就完全有能力和条件去服务到这些长尾客户。第三点就是解决信用管理的问题，保理公司会告知企业，下游客户是否能赊销，赊销金额是多少，如果出现逾期，如何一起去追偿客户，如逾期之后，多长时间电话提醒，什么时候发催收函，什么时候发律师函，建立了一个完整信用管理体系，对于整个行业来说是一个极大的帮助。第四点就是引导企业做数字化转型升级，这件事情需要整个行业一起来推动，毕竟做好数字化是一个任重道远的过程。

接下来我简单介绍一下中农易安保理三个医药行业的融资产品，我们的客户群体主要是中小微企业，以正向保理为主，融资客户的颗粒度都是非常小，一个村里的单体药房、只有5家连锁店或者10家小型连锁药房，他们融资很困难，我们专门为这样的客户群体提供保理服务。

药白条，就是一款帮助医药批发商量身定制的支付与融资相结合的全线上的融资产品，深圳或者其他城市，那些小药房，其实可能每天都在用药白条来向上游采购支付，单笔金额有可能就是几十块钱，50块钱，100块钱，200块钱也用药白条来支付，因为效率很高，全线上化，完全可以根据它这个药房里的库存来进行采购，比如说感冒灵，今天库存只有5盒，再下单5盒把明天的量也备足。

除了药白条之外，针对医药行业也推出了相对标准化的产品药店通，药店通也是针对中小连锁药房，通过向我们公司转让医保/电商平台应收款，客户可以快速获得融资，无需医保机构/电商平台确权，方便快捷。医院通就是针对民营医院，当然也不完全限于医院，也有一些其他医疗机构，比如说诊所、门诊部，也是基于医保的应收账款。

另一款产品医链保是我们公司目前产品当中颗粒度最大的，当然原则上不超过500万，基本都是中小微客户，医链保主要面向客户与公立医院的交易场景，通过向中农易安转让其对公立医院的应收账款，企业可以快速回笼资金，提高资金的使用率。

医药产业我们主要是提供了这几款产品，医药行业的市场规模是非常大的，希望有更多的资金方可以参与到服务和支持医药大健康产业中来，医药行业是一个很好的行业。

目前市场对中小微企业的资金介入还是不够充分，所以很多的事情大家可以一起来做，只依靠一家或者几家公司来提供服务，是远远不够的。后续不论是与保理公司合作还是直接与客户来合作，我都非常欢迎大家一起交流和探讨的。接下来把时间交给主持人和连总，谢谢大家！

非常感谢袁总的精彩发言，刚才给我们讲了另外的一个场景，我们今天讲到实业的核心就是场景。袁总刚才讲到的场景，我正好和我们做IT比较类似，小额分散标准化、线上化、智能化，他是用金融思维，向资金方和金融来阐述了这个行业对资金的需求，我们应该说中农易安在中间做到的我们所说的资金的从零售到批发这样的一个转化的过程，也是信用转化的过程，非常希望在中农易安带着这个同行一起把医药行业带动起来。

我们下面有请连总进行精彩发言。

大健康产业一直是全球增幅较大的产业之一。从发展来讲，发达国家在这方面的重视程度、投入和发展水平远远领先于我国，产业比重超过15%；我国大健康产业仅占国民生产总值的4%～5%，还有较大的增长空间。据不完全统计，国内生产型企业（大健康）有数万家，药品经营型批发企业1万多家，连锁药房总部企业6000多家，药房有60多万家，门诊90多万家，高端、低端器械份额比例超过1万亿，大健康份额值超过8万亿的，这是十几万元个亿的蓝海市场。

在这个大健康新媒体的层面，竞争还是比较激烈的，在医药B2C我公司在各个平台上每个月400万人次买药;医药B2B方面，行业监管还是比较严的，所有的药品都是有电子监管码，卖给门诊和单体药房都是要当天要开票，每天有2000份发票，完全是由系统自动开出来的，最终上传到公司自己开发的万连平台，所有数据也都要上传到平台，做到资金流、数据流、发票流一致。

如何给零售药店赋能，包括应收应付变现，比较简单的，客户用了白条，第二天直接提出申请，基本上在24到48小时款项就到我们这里，因为我们下游的客户，我们一般都是60天左右，连锁药店账期一般会在90天，上、下游都比较强势，更换客户ERP系统，如果实现，可以从ERP监控到店客数、营业收入和毛利润，在ERP层面，收入闭环，系统接入指定的银行，所有欠款都受监管，也就是实现了风控闭环。

我们在与中农易安保理公司合作的过程中，一个小型药店，只要刷一下脸，那就是3分钟的事情，5万到50万的额度得到了批复（连锁企业上限150万）。保理产品介入后，仅半年时间，企业应收账款增加了1100万，预计今年增加将近1个亿，白条用户数量不断在增加，从400家-2000家，预计明年会达到6000-1万家。不仅帮助医药行业、终端门店做好生意，得到更好的发展机会。同时也实现了门店即时库存，缩减压货周期资金成本，随卖随采不压库存，提高资金流转，提升门店利润。

与保理公司的合作，对我们整个营销体系来讲，不仅利润是持续增加的，且客户黏性的增加也比较大，希望更多的保理公司和金融机构可以进入到大健康行业来，合作共赢。

谢谢大家。