打通服务实体最后一公里：联合保理、再保理实践案例分享及业务拓展、转型升级合作对话

尊敬的各位来宾，我们行业的各位专家、各位学者、各位优秀的企业家，欢迎来到我们第五届国际保理大会暨第八届商业保理合作洽谈会。今天我们的专场是服务中小微专精特新实体产业链企业高质量发展专场对接交流会。本次会议分两个流程，第一个是商业保理转型升级合作对话，第二个环节是产业对接交流会。我是第一场会议的主持人，来自广晟保理的许文锦。作为行业的后进者首先态度要端正，很荣幸为大家站着做好主持服务。说到态度与收获，我感觉能够牺牲两天的休息时间，坐到现场一起探讨和研究行业政策共同寻求解决方案。我们应该为莅临现场参会的每位勤奋的来宾给予热烈的掌声。

首先我介绍一下出席本次会议的嘉宾：

许文锦 广东广晟商业保理有限公司副总经理

董   彬 华美商业保理（深圳）有限公司总经理

马玉根 深圳市中小担商业保理有限公司副总经理

雷   震 深圳市华西前海商业保理有限公司总经理

黎   宁 亚洲保理（深圳）有限公司副总经理

陈一鹏 广州市智度商业保理有限公司副总经理

李   巍 粤海商业保理有限公司总经理助理

我们再次掌声欢迎各位嘉宾。

贯彻保理协会立足行业，赋能专业，聚焦会员的发展理念。践行协同并进发挥资源禀赋共谋发展的指导思想。广晟保理始终坚持把脚迈出去，把专业和经验拿回来；把手伸出去，把解决问题的方式方法取回来；把眼界放出去，把自我定位和高质量发展的思路引回来的心态。虚心求教，共谋共进。两年间共交流走访了超30家同业机构，协商共建的推进项目超十个。首先由我来进行一个抛砖引玉的开场分享。

广晟保理成立于2015年，注册资本5000万元。是广晟控股首家混合所有试点的类金融企业。作为“老牌照，新团队”的市场化运营团队于2021年12月进场开始二次创业的新征程。我将从三个方面介绍我们广晟保理的发展情况。

首先介绍股东方的产业背景。

广晟控股属于是我们广东省省属国企第一实业集团，注册资本100亿元，经过20多年发展成为矿业资源、电子信息、环保、工程地产以及金融协同发展的大型跨国企业集团。总资产1700亿元，营收突破1300亿元，旗下有6家上市公司，近千家下属控股企业，拥有非常丰富的产业生态。

在2021年12月份，广晟保理引入新的战略合作股东柏洪集团，并以国有企业增值保值为前提创新了混改的双兜底新模式。民营股东方柏洪集团系佛山南海区全产业链铝加工的民营龙头企业，作为区属国企南海铝业践行铝产业生态运营商战略的实际操盘运营者，同时参与了南海铝业混合所有制的创设。柏洪集团以民营股东的股权作为牵引，把省属国企的资金引到了区属国企的加工生产实业当中去。构建了金融服务实体经济良好的产融结合基础。

南海铝业作为2021年7月份刚成立不久的一家年轻的区属的产业集团，发展十分迅猛。截止2023年9月，总资产65亿元，实现347亿元营收，其中南铝应用科技集团的实体加工板块贡献的营业额超70亿元。南铝应用科技集团通过南海区位产业的资源禀赋，短短不到两年时间，开设了8家百亩级以上的铝加工产业基地。涵盖废铝回收、再生熔铸、型材挤压、定制加工、租赁服务的全产业链，聚焦铝模板和铝爬架两款产品。凭着这两款铝产品循环利用的特性，通过铝加工的产业体系形成整个闭环产业链。

广晟保理累计为铝产业生态链上的18家小微客户提供了近9.3亿元的保理融资，解决了供应商体系在大宗商品贸易中无法获得融资以及较为合理融资利率的问题。广晟保理以更有效的资金支持，更合理的融资利率服务于实体经济，围绕核心企业供应链开展业务，传导国企买方信用以及穿透供应商利益链。解决了产业链上游中小微企业融资难、融资贵的难题，对大湾区铝产业链的健康发展作出贡献。

其次进行合作案例展示汇报。

在广东省商业保理协会的组织和倡导下，广晟保理向先进的保理同行积极学习和寻求合作机会，并以有合作落地或正在推进的几项合作案例向大家展示汇报，集思广益共同探讨推进落地。

第一个合作案例是和华西保理，我们广晟控股下属也有一些工程施工板块，这个项目就是在韶关的农贸批发市场。经过尽调我们了解到施工企业进行一年多的一个亿左右的垫资，但还有3000万的缺口才能保障项目成功建成，因业主方资金链断流，项目当时已基本停工。我们作为后进的保理公司在施工板块的保理业务没有太多经验，为盘活项目，引入了华西保理非常专业的团队。华西保理凭借的丰富经验，协调业主方提供了充足的抵押物和担保措施，为我们搭设了整个的操作方案，现在已经形成了具体的联合保理方案成功的引入了专业机构和外部资金为广晟主业赋能与纾困。

第二个方案是优秀的行业泰斗亚洲保理，薪酬保理业务模式的鼻祖。结合南海铝业的对外的劳务输出的模式，亚保在薪酬保理结构上为我们提供了专业技术支持。因亚保导向为非工程板块，所以我们未来的方向还是围绕着我们广晟控股的实体工厂、物业版块的薪酬保理做下阶段的合作布局。

第三我们是与币码网络钜惠保理进行合作，商信云系统是针对应收账款管理的赋能工具，也是将用于会计师事务所在函证方面的对账系统，很好的下沉到应收账款的管理系统当中去，能很好的在解决线上确权的同时为应收管理中的对账和催收赋予线上化的解决方案。目前合作商业模式也在开发落地中。

第四个案例是和花都区上市公司国光电器的保理公司——智度保理进行合作。智度保理帮助我们搭建“智链”电债+保理业务系统，同时给与广晟保理1000万元的再保理授信额度，成为了省属国企保理公司的头号金主，为彼此的战略合作打下坚实的基础。

第五个案例是我们结合TCL简单汇为我们广晟搭建了电子债权凭证平台，定位为广晟流动资产交易中心。响应集团资产盘活的大战略以及快收慢付硬流通的发展战略。丰富了电债项下的保理业务产品体系。

第六是我们广晟保理对外多元化资产布局的一个新突破，通过与中恒国汇保理的合作，广东联合电服生态下的货车ETC保理项目，正在核批专项额度。该项目通过线上化的系统解决方案，解决货车司机在非常短期的1天到3天的短期资金需求。是行业细分领域深根细作的数字型金融场景。

第七是与贵金保理的合作。双方保理公司背后都是非常庞大的产业体系，我们通过保理间的金融对接，延伸到产业的合作。一是贵港市有着新能源电动自行车的集群产业，配合当地招商引资的计划，共同组织了广晟控股上市公司佛山照明去考察了相关产业。预期在贵港市新能源电动自行车的车灯集合订单的优势下投资建厂，共同对供应链进行完善。促进产业落地的合作对接，推动后续的金融进行联合配套。二是贵港保理自身的化债项目，联合当地招商引资政策引入的一家铝模板工厂客户，因为经营不善资不抵债需要进行债务重组。400亩的标准化厂房需要新产业主体的进驻。联合股东方南铝应用产业龙头的全国化布局，准备以直接租赁配套政府招商政策优惠的方式进行该项目的进驻盘活。

第八是我们和华西保理更加深入的产业合作。协同华西保理以及华西建工下属铝爬架运营商华西工科一起走访了南铝机器人产业基地。在未来铝爬架对外租赁服务的资产生产订单上进行采购合作。匹配更适合的租赁期限和采购付款期限。两家主业保理公司将共同以联合保理的方式为产业的合作对接提供保理金融服务。

最后的案例是广晟保理在多元化司法处置集成方向的一个探索新突破。广晟保理联合广东省司法厅的南方公证处，在公证多元化司法解决渠道上进行新的尝试和突破。我们使用南方公证处的“粤存证”APP，实现了尽调、签约、送达、公证、证据留存的这样几个功能。在做尽调或签约的时候，可以利用粤存证系统，直接实现用时间戳和定位的功能，实现拍照、录像录频，所有的证据会现场形成一个南方公证处的公证函，以保证整个证据链公正性的同时也使内部合规性得到提升。

我们利用粤存证系统做了首单的应用尝试，在不良资产处置的应用中向法院提交了60套商铺资产的查封申请。法院需要我们明确房管局的状态到底是不是在售，是不是已经备案或者登记。我们通过在线录频的方式实现了向法院提交证据的公正性。

还有一个公证送达产品也是非常适合我们保理在《应收账款转让通知书》通知送达上的应用。昨天各位专家都提到的“脱核”的概念，在实操做正向保理过程中经常遇到弱确权的业务场景。向核心企业送达或者确权问题时普遍用EMS邮件送达，但是送达的内容是否为《应收账款转让确权书》仍然是司法上抗辩点。到底送了什么内容，用公证送达方式就可以解决送达内容的公正性。

另外就是赋强公证，华西保理在展业中有成功的落地案例，这也是针对股东方赊销管理准入体系和应收账款管理体系建立的多元化风险防控手段。赋强公证跟法院判决书和仲裁委的裁决书一样具有可以执行的司法效力。赋强公证原来在华西保理的应用案例当中都是用线下公正的方式现场做的。针对全国各地的业务场景来说，线下做的流程较长，客户配合意愿也会比较低。所以南方公证处开发了线上公正系统，可以通过线上系统来实现赋强公证的相关流程。除了做标准化的线上流程公正之外，有复杂的情形也可以由公证员线上面对面的方式代替现场公正。

最后总结一下广晟保理的合作需求。

第一是再保理，我们依托于南海铝业的国有实业资产底层，以及未来对广晟控股的国有企业应收底层资产。希望多元化资产配置需求的保理公司，能够给我们一个再保理的合作额度。

第二是联合盘活银行授信的合作。不同银行对底层资产有相关要求，可以通过南铝底层再加两家保理公司的双层再保理叠加的回购信用。降低融资成本，共同盘活银行的存量授信额度。

第三就是我们专项底层的联合保理，结合各位保理公司的资源禀赋和先进经验，针对广晟和南铝双方股东产业体系的各项需求，以更多元更创新业务模式进行落地。如薪酬保理、工程保理、中信保联合出表保理等。

第四就是广晟控股有6家上市公司及多家集团企业，其中AA+以上的评级5家，但整个集团体系资产证券化并未实现突破。也急需有ABS发行经验的保理公司跟我们联合资产整理和外包服务机构整合等方式，实现广晟系统内第一笔应收ABS的破零发行。

第五是我们作为整个广晟体系内部的供应链资源整合平台，肩负搭建广晟流动资产处置中心的核心任务。希望帮集团搭建起赊销评估的风控体系，应收账款管理体系的前端信用矩阵，集成后端多元化司法解决渠道。所以我们需要在科技应用、产品应用、流程应用上有先进经验的保理公司进行深度合作。

第六就是多元化资产配置的需求，结合着我们高质量的发展，我们有对外多行业资产、安全产品结构、信用互换的各项资产的一个长远的布局计划。希望能多储备和布局不同产业的保理资产。

最后借用中化学保理姜总分享的一句话，“山不让尘，川不辞盈”，广晟保理会长期坚持艰苦奋斗，加强与同业交流加深行业合作实现高质量发展。在北风政策的寒冬中抱团取暖共克时艰。

我们邀请下面的嘉宾，由我们华美保理的董彬总给大家做分享，华美保理是一家集教育和股权投资多元化布局的优秀民营企业，内设的保理公司，真正融合股东方投资产业，实现股债联动的创新产能模式的行业先驱，我们掌声有请董总给我们分享。

非常感谢主持人，也非常荣幸今天有机会，来介绍一下华美保理，作为一个民营、非产业背景的企业，开展我们的产融结合、投贷联动的一些探索。

我先介绍一下华美保理的股东背景。控股股东是华美国际投资集团，集团是双主业——教育和金融投资。教育以民营K12学校运营为主，在国内有三家K12学校，教育这个行业由于自身的产业链并不是很长，所以并不是非常适合我们开展金融业务，包括考虑到监管合规问题，因此并没有开发涉及C端的产品。

开展保理业务需要依托于实体产业，华美保理也尝试在自身生态圈寻找业务场景。华美集团有三大事业部，一级股权投资、二级证券投资和金融服务。股权投资的主要赛道是以新能源和先进制造为主：在新能源领域我们投资了保碧新能源。保碧资本作为发起人，非常看好的新能源的领域，不仅仅是做财务投资，自己下场去干了，并引入了蔚来、小鹏、欣旺达、天合光能、阳光电源、固德威、钟鼎创投、普洛斯等一系列知名产业及财务投资人。这个平台华美是作为第二大股东。在这个领域第二个投资案例，是在珠海的高景太阳能，珠海华发作为大股东，华美集团连续两轮参与跟投。然后我们在广东黄埔的先进制造领域的慧智微，也已科创板挂牌上市，这个是我们在股权投资方面的一些布局。

证券投资方面，华美主要是以围绕大类资产配置、宏观对冲的投资策略，目前接近30亿的管理规模。

关于金融板块的布局，一方面与股权投资和证券投资板块形成协同效应，通过综合金融服务为被投企业进行赋能；另一方面在开展保理个供应链金融业务的时候，也可以在生态圈体系内挖掘业务场景。华美集团的金融板块自2018年才开始布局。由于股权投资、证券投资以及金融服务这三类业务，从风险、收益、流动性上都有非常大的差异，因此在整个集团层面就形成一个投资组合。像股权投资，一个项目成功上市可能产生几倍的收益；证券投资在2018年到2021年期间也实现了超过30%年均收益率。近两年由于经济周期的变化，金融板块业务在流动性方面的优势就体现出来了，可以稳定地给产生年化10%以上的收益率，连续几年的复合增长下来还是比较可观的。

说到具体的保理业务，我们有一块业务是对我们被投企业开展赋能。例如我们有一个被投企业，是从事新媒体版权运营的。在这个产业链中，下游直接是对的“爱优腾”（爱奇艺、优酷、腾讯）这类的长视频平台企业，上游需要向制作方采购影视版权。例如一些发行的电影，可能一个月半个月就从影院下线了，但这个版权会存在很多年的时间，需要在新媒体端持续运营，就是由新媒体版权运营企业来完成的。该公司通过多年的发展已经成长为一家上市公司。由于需要向上游采购一些比较优质版权资源，以及不断丰富各类版权，对下游又存在一定的回款账期，因此产生了保理业务需求。通过保理业务的模式，对集团被投企业进行赋能，也不断提升了被投企业的业绩及估值。

投贷联动在风险控制方面也具有一定的护城河效应。在保理业务开展前，被投企业已经过一轮投资前的尽调。业务开展后如果出现风险，也可以通过股债联动，如债转股各种方式化解。这就是作为华美集团在投贷联动，产融结合，以及在生态圈挖掘保理业务场景的一个实践。

今天我们这场分论坛的主题是市场化，刚才省属国企背景的广晟保理的许总在市场化方面都进行了许多尝试，也是很值得我们学习。说到市场化合作方面，下一步不仅仅是发展问题，更加是生存问题，是作为我们民营背景保理公司来说，那我们也从以下两个合作方向，与大家共同探讨。第一个是我们被投企业相关的业务，在投资方面的合作。我们被投企业的一些保理跟供应链业务、优质资产，也是非常希望跟我们保理同行，包括银行等金融机构合作。第二个就是逐渐向非融资性业务来转型，作为一家民营背景保理公司，在资金规模和资金成本方面，都不占优势。保理公司一定要和银行向配合，作为普惠金融的重要补充，可以在资产端和资金端的服务方面展开合作。

以上就是对华美保理的简要介绍，希望会后和大家继续进行交流和讨论。谢谢大家，谢谢主持人。

非常感谢我们董总的介绍，从投债联动的被投企业，给我们详细介绍了特别是电影版权行业做保理的方式，也是让我们受益匪浅。接下来的嘉宾，我们有请深圳市中小担商业保理的马玉根，业务聚焦在中小微战略性新兴产业，专精特新企业的融资服务，践行改革开放的金融高地，也是我们本场论坛的这个主题担当，我们把话筒交给马总，掌声欢迎！

感谢大家，我是中小担马玉根，我们是深圳市国资下属的专业保理公司，今天很高兴参加这个会议，和大家心情是一样的，每年有这个交流会，能够把自己做的汇报一下，看看同行在做什么，相互借鉴学习。去年在线参加的这个交流会，当时与一些同行交流的时候也是深受启发的，所以这个会非常有意义，感谢我们保理协会组织的这个会议。

我们先把整个公司的情况介绍一下，中小担保理是属于我们深圳担保集团的下属的二级子公司，担保集团在深圳市场应该说时间是比较久远的，在1999年设立的从单一做融资担保业务，到现在发展成为一个综合的金融平台，我们集团资本金额度、运营规模、包括业务的多元化等，都取得了一些比较好的成绩。从股东结构看，深投控52%的股份，这两年的话又引入了龙华区区属国资龙华建投，目前共三个股东。截至今年的总资产是440亿，净资产就超过250亿。集团的业务的模块，最早就是左下的融资担保。集团从三年前开始做集团化的改造，把每个牌照，全部都实体化运营，设立专业子公司的进行管理，内部的产业金融事业部有两个牌照，一个是商业保理公司另外一个是融资租赁公司，刚才大家一直在提产融结合，可以考虑做一个产融板块来统一运营。我们的核心宗旨及设立的初衷，是服务实体经济，服务中小企业，发挥先行示范作用。目前我们业务基于深圳市开展比较多，整个的业务团队客群以深圳市为主，我们商业保理公司设立之后整个业务也开始跟同业，包括在珠三角以及全国范围陆续地开展。

这是我们保理公司的一个简单业务结构。保理公司今年刚开始设立投资是2个亿，过去两年业务做的还可以，集团领导给予更大的期待，今年三季度继续把这个模式创新，业务规模，团队建设在加强，目前是有四个业务团队。

总的来说每家保理公司的成长的路径、资源禀赋不一样。对我们来说，发展转型的这个主题，可能跟大家不太一样，我们想转型的东西，可能有些同业已经做的很优秀了。

一个就是数字化转型。我们整个集团公司的数字化管理在融资担保行业走在前列的，那么保理公司的数字化也是这个用的集团的整体的系统做的，但是显然是不符合不能满足这个产业、行业的需求的，所以这两年我们公司保理公司的一个主要的主题就是数字化转型，主要有三方面：风控的数字化，产品的数字化，资产的数字化。

风控的数字化，不单单是业务系统的开发，也是对我们整体的风控的思路的一个重新的梳理。由原来基于对企业的经营利润，财务报表，经营产品的一个思维框架在延伸到作为这个企业整体经营现金流的管理，它这个供应链的管理，那么这一块我们要把这个包括刚才讲到的一些法律上的一些工具的这个使用，我们都要把它纳入新的模型里面来，把这个流程做到数字化，把工具做到智能化，这一块我们也是在探索一些能满足我们保理业务发展，同时也能满足作为我们一个金融集团的整体的框架下的需要。那这个模式如果走下来很有意思，因为整个传统融资担保公司现在都在多元化，同样也在设立保理公司、租赁公司，传统融资担保公司怎么样集团化管理，如何数字化管理，如何把相应牌照子公司，纳入一个统一的数字化结构进行管理，实际上对这种我们传统发展过来的多元化平台来说比较有意义的一个命题。产品数字化，要结合资产的数字化来做，现在传统的我们融资担保公司，对IT对信息化的投入，我们很多同行通过对上下游供应链产品数字化来完成一个客群，公司设立客群的开发的，我们这一块相对比较薄弱一些，所以我们在这两块也是在做一些工作，核心也是要跟同业做一些合作。

第二个想交流的就同业合作命题。这两年的发展跟行业支持离不开的，包括刚才讲的，产品数字化跟资产数字化，我们目前公司做的跟保理相关的业务，很多都是来自同业的合作，跟广晟保理刚才讲的相似，因为我们在对客户的产品、资产数字化这方面的能力是比较缺乏的，往往都是我们的同业把他们的供应链进行数字化改造之后推到我们这边来，利用我们以及集团的两个优势，一个是我们有3A的资本市场牌照，可以帮助同业资产实现资产证券化，这是一个优势互补的东西，还有同业联盟再保理，跟同业做资产服务功能或者是做联合保理形式来帮助把它可以掌握的产业资源，资产资源拿到资金，另外也可以从银行为资产拿到比较好的价格，可以把资产再通过转卖银行的方式，来实现把资产转让出去，这是我想讲的同业合作的一个事情。同业合作的话，我们其实短板就是刚才说科技能力比较弱，所以同业里面很多对数字化投入很大的企业也是我们目前在重点合作交流的方向。

接下来介绍我们的业务模式。我们目前是基于深圳市场的正向保理比较多，一方面是市场竞争环境的原因，一些核心厂商，包括一些持牌的银行，都已经有相应的产品和平台，对我们来说做正向保理可能是目前比较直接容易上手的一个动作。另一方面就是与集团内的多元化的合作，客户需要正向保理服务，比如创投板块投资的客户，往往都是在pre-ipo之前的项目，成长期的企业，有很多改进经营现金流的需求。还有就是深圳市新兴产业占比达到将近50%，尤其是排名前几的，如电子信息产业、高端装备制造等，这为我们业务的发展提供非常好的土壤。我们公司以及整个集团，存量比较大的几个客群，都是属于新兴产业，我们在这一块做得比较多。

具体的案例方面，第一个是“芯”保理。大家都知道深圳华强北的店铺过去20年转型升级做的非常好，很多一些传统的卖芯片的小店铺都演化成年销售几十亿的分销商。这一方面是全球产业的转移，另一方面也是这些年我国产业链的并购重组，使得上游下游的集中度上升，中间分销商也势必会做大。他们的应收资产是非优质的，他们经营规范，下游都是大企业，现在电子产业越来越集中，账期好，信用度高，这非常适合开展正向保理业务，尤其是深圳华强北出来的产值过10亿有几十家企业。这个业务也是我们一个认知改变的过程，早期会认为贸易公司信用度低、没有固定资产、违约成本低，但是实际上他们在整个电子产业的链条里是不可或缺一环，甚至信用度很高的一环，所以我们在这块做的开展了较多的业务。一些大厂都有自建平台，为什么客户还找我们做，因为整个下游是高度分散的，有些厂比如说创业板、中小板的上市公司，产值几个亿，几十个亿，是没有这些平台的，传统的芯片销售公司就找我们来融资。

还有租金保理也是比较有特点，也是基于深圳市场商业发展，一些房地产资产租金可观，但由于特有的一些历史问题，在银行不能押很多钱，甚至押不出钱来。因为租金回报丰厚，我们把它作为一个保理来做，也是符合应收账款的定义的。

我们也在做平台类的保理，这一块很多都是跟我们同业合作的。比如实体企业自建的保理公司，它有资产但资金少，尤其是上市公司受监管都是非常严的，他们没法用自有资金做太多的事情，于是通过我们这种同业联合保理或者再保理来做。另外就是一些跨境贸易的平台，为跨境贸易提供保理融资，可以提供一个资金再保理。还有就是国内一些传统流通领域，其市场空间是非常大的，传统的流通领域里需要数字化赋能的东西也特别多。很多企业有几十亿的资产，没法数字化。数字化之后加资金来赋能做，这一块也是今年在努力拓展的东西。

在战略新兴产业，我们会做一些小的企业反向保理，寻找在赛道上或者是细分上有一些比较优势的这个企业，做反向保理，帮他盘活供应链，尤其是供应商卖方。

然后再简单做一个总结，我们最核心的东西，就是产业赋能，合规管理跟风险管理，我们集团这将近20年的成长，证明了我们在这几方面是做的比较好的。我们的经营基础、客群来说，像现在专注于专精特新，专注于20+8、绿色低碳，其实也是跟着深圳市的产业发展一步一步走过来的。我们的合规管理跟风险管理也在逐步加强，这几年深圳市从专精特新到20+8产业集群，客群基础在变化，基于客群的变化，我们的风控手段相比原来也是丰富了很多。

还有我们最大的一个特点是板块联动的功能。跟刚才华美保理有点相似，因为董总讲也是投贷联动。比较紧急的资金需求，我们有自有资金，包括还有小贷公司牌照，目前非互联网小贷公司、租赁的资本在全国是名列前茅的，将近40个亿；一些日常经营资金需求，需要降本、需要补贴的有银行支持用担保做。所以我们整个板块联动是做的比较好的，这是我们最大的优势。

对我们保理公司来说，目前最大的命题就是，在服务实体的时候，我们怎么样联合同业，同业合作，然后跨出区域，把保理公司做出既有我们特征，又可以符合我们保理公司基本逻辑，使其得到长远发展，这是我们保理公司下一步重点工作来做。我大致就汇报这些，谢谢大家！

感谢马总的详细分享，马总分享得非常明显，数字化转型这样的需求，以及公司多牌照的经验，以及3A平台的资金实力，“芯”保理还有租金保理，我们期待跟马总有更多的合作。

下面这个嘉宾是我们行业的老大哥，华西保理是以过硬的应收账款管理手段，护航主业工程项目高质量发展，充分发挥核心资产的扭转，活用再保理，联合保理的方式引入多元化的金融活水，助力我们华西建工站上千亿级的营收高地，有请如雷贯耳的雷震总。

许总抬爱，华西保理昨天也讲了一下，我们是四川省级建工华西集团下属的纯国有的保理公司，除了服务集团之外，主要的服务对象是集团在深圳的，也是四川华西集团在省外的最大的子公司，集团是上千亿营收，深圳这个子公司接近200亿，就是建筑工程领域。昨天我听专家讲，建工领域几万亿好像还是比较大，当然可能和房地产强相关，和前几年房地产市场火爆、体量大有关，但是现在不太怎么提了，好像不太受待见。我们出身没有选择，股东就是干这个的，所以我们的定位就是服务主业，助力主业。昨天上午的论坛我讲了一下反向保理，我们把它做真、做实、做深，今天的这个主题是联合保理再保理以及转型升级，以及稳链、强链、补链，我讲两个，一个是联合保理和再保理，以及转型升级。

关于联合保理和再保理

许多有核心企业的保理公司，特别是国有的这些，依托核心企业开展业务，没有太多风险，在集团里可能是一个盈利比较可观的小板块，领导也很重视。但是我们集团从成立之初就觉得这样风险没有释放，钱赚自己的，就是这样的感觉。我们集团这样的定性，那我们就不能让它这样看，否则我们从集团来讲就没有存在价值，还是用集团信誉来融资，所以昨天我讲我们要做真做实做深。

在这个背景下，我们把内部业务当外部来做，赢得了监管部门、协会以及协会推荐的各个同业的这个认可。我们从17年成立起就这样做，19年首先成为第一家获得的外资银行再保理的商业保理公司。因为我们专注于做建筑工程，一般的工程，完成产值几百万到一两千万，几个劳务供应商，几个钢材供应商，几个混凝土供应商，每一家就是几十万到几百万的融资需求，这是真实的需求。我们做了两年之后，单笔就是100多万，两三百笔，做到三四个亿，银行认可我们这个属于当时党中央、国务院号召的服务实体和小微，有了这个基础，银行就给我们再保理。再保理，特别是有追再保理，对于我们来说就是再融资，所以集团也是当融资管理。银行资金当然很便宜，跟同业合作会面临资金成本的问题，我们往集团报，集团作为国企的这个整体评判融资成本的基准会比较低，集团会嫌贵，这是一个难点。

联合保理和无追再保理类似，我们在前期把自己的功课做实，让我们的资产质量得到同业的认可，然后总有企业有钱的时候没有业务，也有企业有业务的时候没有钱，大家会在合适的时机开展合作。所以每年的这个大会交流有一半的任务是认识一大帮朋友，建立合作机会，所以这一年半载来能不能收了20个名片，建立联系的有七八个，最后有一两个实现业务落地，都是很大的功劳。

我们现在联合保理、再保理的合作伙伴包括银行的、同业的有5家，占我们放款余额一半左右，在座也有两三家，刚才许总也说我们在切磋合作吧，我们当然希望我们朋友越多越好，关于联合保理和再保理，只要交流都可以找到契合点。

关于转型升级

另外一个主题是市场化拓展，这个和转型升级有关。这个国资背景的保理公司，这种定位服务集团、依靠集团的，估计绝大部分都不鼓励去做市场业务，所以这个拓展其实我的理解，更多是拓展内部市场。集团越大，内部市场也跟外部市场一样，可能比外部市场还难，所以我们在内部这一块主要的是转型升级，就是往正向、往应收端做。21年下半年以来房地产流动性承压，很明显的就传到我们建筑行业，集团也要求我们，往正向走，往应收端做。应收端我们发挥三大功能，一个是实实在在还是融资、纾困，第二个是集团更看重的是化解风险、加强保障，还有第三个通过保理的咨询服务、尽调、征信，给集团提供建议。所以说应收端做我们觉得保理公司要发挥更多的功能性作用，除了提供融资之外，更关键的是要化解风险。现在许多开发商也出现了停工缓建的情况，包括国有的开发商。这一块有我们商业保理的加持，除了融资纾困外，还可以把工程债权转化为金融债权，开发商对于金融债权的还款意愿更强，在提供纾困融资的过程中也会对开发商开展比较详尽的背景调查，这个对下一步决策和集团就有很大作用。所以我们就觉得发挥保理非融资功能这一块的重大作用有非常好的契机。

具体来说，比如我们遇到10个集团施工企业参与且面临停工问题的项目，我们对10个项目都开展尽调，其中总有一两个我们判断是可以盘活的，比如说楼盘位置确实好，其次开发商也有意愿配合，愿意让我们监管、担保，上征信等等，对于这种项目，我们通过提供保理融资让项目恢复运转，不仅仅帮助开发商化解了风险，也帮助集团的施工企业收回了资金。即使判断项目无法盘活，我们也会通过尽调对开发商更加知根知底，至少可以给出咨询报告，在集团内施工企业下一步跟他合作的时候提供参考。

所以我们下一步的转型升级就是依托核心企业，立足建工行业，再加上房地产大势，充分发挥保理除融资外的功能，这就是我们短期内坚定不移的方向。当然前面依托核心企业的反向保理是我们立足的根本，国企还是要考核利润指标。可以说反向保理那边是创造收益的，正向保理这边是发挥价值的，我们认为创造收益固然重要，但最终是要干有意义的事情，当前化解风险可能比创造收益更有意义。

我大概就给大家分享这些，谢谢！

亚洲保理成立于2012年10月份，是深圳前海第一家试点的商业保理公司，11月份在天津有一个叫天津保理十年会，在今年11月份我们亚洲保理也自己默默地过了我们11岁生日，亚洲保理也是在今年注册资金从7000万，增长到2个亿，亚洲保理11年见证了我们保理行业的发展壮大。以及很多同行也在关注我们怎么样转型，看我们如何去创新。所以我们也一直在思考，就是整个保理行业我们应该是怎么往前发展。

经历11年以后我们亚保留下来的现在的业务主要是两个，一个是传统的金融服务，也就是我们所说的风险业务，在公司内细分叫做人力资源（人资）业务。大家每次谈到亚保谈的更多的就是人资，稍后我会把我们的人资简单给大家做一个介绍。第二类我们叫企业信用服务，其实企业信用服务这个词我们在公司里一直有争议，应该说有的时候希望能够更多地把它叫信用管理，或者叫信用传递，其实刚才从许总一直到雷总我们各个嘉宾讲到的每个案例我都在想，这其中最重要的就是信用的管理和信用的传递，也是我认为我们保理行业应该转型的方向。

亚保11年以来一直坚持在保理行业，凭借四个特点才能走到今天。第一我们是一直是坚持中小微的企业，我们把11年的业务全部做一个分析和整理，发现我们平均的单笔融资规模也就是几十万，我们融资的中小微企业有几千家，那我们算了一下我们数据库里我们曾经服务过的C端也就是零工在数据库有60万灵活用工快递小哥的信息，当然包括他们的名字、身份证都有，在11年里面我们给60多万人发过工资，这是我们自己所做的人资服务。第二我们一直在坚持正向保理，从2016年保理行业开始资产证券化以后，可能反向保理的业务规模越来越大，但是亚保一直坚持把正向保理作为我们的核心，我们现在的风险资产也基本都集中在正向保理里。第三就是风控能力比较强，这当然是公司的宣传口号我们也讲了我们是怎样做的，但是从我们的这个业务本身来说，支持发放了几十万的工资，服务了几千家的企业，出现逾期和问题，作为第三方保理来说，那是不可能承受的一个风险。所以说我们在风控上，要求的是非常严格，我们会把整个业务体系全部给分析给梳理一遍。第四就是产品创新，其实刚才我还有一个感触，就是我们从许总第一个嘉宾开始，一直到雷总，大家的第一个介绍就是我们集团，而我们没有集团，因为我们是一个第三方保理，第三方保理不是跟着集团走，我们是跟着市场走，我们可能很多其他的企业或者说我们很多保理公司都是说我们有集团的支持，我们有怎样的联动，而作为第三方的保理我们做的核心业务是什么，就是看市场，然后为市场来做服务，这是我们的一个另外的特点。

所以基于以上这四个特点，我们亚保走过11年的路。基于我们公司的特点，我们行业的特点，以及我们对于未来的发展趋势判断，我们在未来也会更加坚持这四个方向。

接下来我简单先介绍一下我们大家可能谈论最多的亚洲保理的这个人力资源的一个产品。这里面我们是B2b2c这样的一个场景：我们客户是小b，也就是提供蓝领工人、骑手外卖、物流小哥和保安保洁这些服务的公司，他们是为大B来服务的，也就是为核心企业服务的，最终我们是把小b对大B的应收账款作为我们一个底层资产。一般来说我们主要是通过小b对大B资产的确真，而不是确权，最后保证把我们资金发到c端，就是蓝领工人、外卖小哥。所以这里面有几个风控逻辑，第一就是付款的优先顺序，在我们目前的经济环境下，应该说工人薪酬是我们付款的最首要的重要资产。第二就是账期，我们这个账期的时间，相对来说比较短，从20多天到3个月，第三就是一定要锁定用户。

这里面我们特别强调了两个，第一个就是确真，小b对大B的确真是我们整个风控的核心。第二个也就是我们所说的信用的传递，其实在这里面，我们的钱是给到了我们所说的最底层的，或者说这些灵活用工的人，而我们看到资产的源头是制造业、互联网平台、或者政府这些大B。

这个就是我们做的人力资源业务，关于这个业务我们和许多保理公司同行都进行过交流，我们也很愿意把这个资产或者说产品推广给大家。我刚才说了一个数据，在这个产品七八年的时间里，我们给60万人发了工资，但对整个市场来看，我们曾经计算过，在同一时期我们的快递小哥大概450万，我们的产业工人、建筑人工有8800万，我们的保安保洁等等这些数字，作为中国一个生产型的大国我们有上亿人的灵活用工。以及包括现在的市场明显感觉到我们很多大厂，他们更愿意做设计更愿意做工厂，但是在用工上，更愿意用灵活用工的这个场景，这是非常巨大的市场，我们也希望跟我们的各个同行，大家一起把这个市场开发出来，而不仅仅老是说我们亚保一枝独大，我们也希望大家都可以把它做好。

关于我们行业的未来，也就是刚才所说的到底保理未来的方向在哪？我们在做自己主营业务，做我们的风险业务的同时，我们也做了很多服务性的工作，我想要特别强调要发挥保理业务的特色，提高信用管理水平。我前段时间在青岛协会、天津协会在做交流的时候，我也曾经谈过说保理到底在做什么，其实我们看到的是五方面的工作：资金融通，买方资信评估，销售账户管理，信用风险，担保和账务催收。那我们在过往像雷总所说的，大家当前主要做的就是融资的业务，那现在我们是不是应该把我们后面四个管理性的工作，做得更好，做得更多，这应该是我们保理行业未来前进的一个方向。

我总结了一下保理的特色，它是唯一一个面向两个客户的金融工具，而且一定是一强一弱，我最早在这个某央企的时候，我跟金融板块的领导沟通，能不能把我们集团业务给到我们保理做一做，他说做不了，我们集团的交易对手，上游和下游也都是央企，都很强，没有办法做保理业务。如果两个都弱呢，仅仅是两个小的公司，都是小民企敢做吗，也不敢做。以及刚才介绍的人资业务，我都体会到这是一强一弱信用传递的过程，从大B到c，和c到大B的这个信用传递过程。

所以我们如何利用我们保理的这个职能，利用我们保理特色，把我们的这个在金融机构或者说在金融的这个过程中我们的作用发挥出来，我们总结出来有三个服务：结构服务，资产服务，和最终的信用服务。

首先是结构服务，我们行业应该说也做了很多，商业保理公司作为原始权益人，从16年一直到今天整个的这个全国供应链ABS、ABN，总共发行1万多亿，里面有一大半是我们深圳保理公司所发行的，在这里面保理公司承担的这个重要的角色原始权益人，包括再保理、联合保理，我们都在里面承担一个重要的融资工具的角色。

第二是资产服务，我们表面来看我们是在做标准化产品的资产服务，在做一些买方的资信评估，销售账户的这个服务。但是我们在服务的过程中，是不是能产生价值呢，肯定能产生，像陈总说的我们通过我们的服务，把汽车的资产，能够评到2A+，其实2A+这个级别对我来说是相当震惊。因为前段时间我正好和标普做阿里评级的首席分析师在沟通这个事，标普当时为国家主权的评级是2A+，阿里的评级是A+，京东的评级是3B+，这是标普对这些大企业的这个评级，像我们把汽车资产评到2A+这是非常牛的工作，也是我们在做资产整理和资产服务的过程中，做的一个增值。所以我觉得这应该是我们未来应该做的一些事情。

第三个就是信用服务。信用服务我们也有几个重要的角色，刚才像雷总也提到了，我们现在有一个重要的角色就是把我们在做的过程中，把我们原来的商业行为变成金融行为。所以我们也在跟客户沟通的过程中也看到，就是一旦行使到金融角色的时候，对还款的压力或者说重视度度会更高一点，这也是我们保理在中间能够起到的一个更重要的作用。所以说信用传递，信用管理，一定是我们保理未来一个我觉得是重要的工作之一。

我们亚保在3年前已经开始做一个“云风控”产品的设计和这个设计的工作。在这方面可能有些人，或者有些保理公司的确也了解到，包括我们现在跟华西、跟广晟以及多家的这个央企公司在合作信用管理的业务。我们在整个过程把云风控，也就是把风险的控制，分为七个模块，从信用的建模一直到最终的催收，全部都放在了我们整个的体系里面。那么在这里面有一点叫信用教育，信用教育可能看似在整个的这个模块里是最不起眼的，但是我觉得也是最重要的。在经济上行的时候，大家可能更注重的是利润，以及这个经济的运作，而现在的这个市场环境我觉得信用是我们最重要的一个资产。信用不仅是我们金融产业要做的，而且在我们商业行为中也是大家都需要了解的，信用对每个人的作用是多么重要的。所以在我们的全流程中，核心是信用教育，是重中之重。另外保理公司介入的还有一个优势就是我们作为第三方，避免影响甲乙双方客情。我们当和事佬，又能把事情解决掉，又不让甲乙双方出现问题。所以我们不仅要解决问题还要化解矛盾，这是我们的云风控产品。

从这里我们可以看到风控管理以及信用管理，是从获客到催收，我们是可以通过各种各样的多种多样的产品来做服务。在这里面我们会把我们每一个业务，每个产品都放进去，所以在这里面我们想有更多的细分，我们会和同行大家一起来共同地把每一个产品，或者每一个角色做好，让我们能够一起共同发展。

所以我最后讲一下，刚才雷总说这个市场在哪，作为集团性的公司市场是在集团内。我们作为第三方保理，我们的市场，除了在市场本身可能还是在我们保理行业本身，我们竭诚为我们保理行业做服务，我们希望整个保理行业做大做强，我们公司才能做大做强。希望大家一起把这个行业做好，也就是我们今天的主题，亚洲保理拥抱同行，共创未来。感谢大家。

感谢黎总的这个分享，服务60万人的人资保理，是整个行业值得学习的标杆，也希望保理公司跟黎总线下加强交流。

下面这位代表是智度保理的陈一鹏，依托集团的资源服务于集团的区块链+供应链金融的板块，未来的竞争不是单一核心企业的这个竞争，而是链与链的竞争，金融服务理念构建供应链的服务生态，作为广晟保理的战略合作伙伴，也跻身于省属国企保理的头号金主，我们掌声有请陈一鹏总。

感谢许总的介绍。如何响应国家号召，贯彻落实稳链、补链、强链，打通服务实体经济的最后一公里”，也是智度保理一直在思考并探索的命题，主要分为三点：

一是作链中的当局者，而非旁观者。

在习总书记强调环顾全球世界百年未有之大变局这个大的一个前提下，面对非常态但是却常态化存在的环境，我们更要突破自身的缺陷、认知，拥抱新的商业模式。深度参与到产业链条中，挖掘链条贸易中不同角色的企业、企业不同贸易环节的需求，对不同产业的解决方案进行差异化定制。同时，通过产业链上的数据共享，数据开放能力以及付款责任的具象化，包括采用OCR识别，发票的循环验真等等，进行整个平台上的资金对接以及提供增值服务，整合已合作的企业资源，链链互补，资源共享，实现1+1>2的效果，合作共赢。

二是把握最后一公里，另辟新赛道。

对于智度保理，“最后一公里”是机遇，也是挑战。作为2017年成立的民营保理企业，我们还有很大的学习成长空间，资金规模与行业资源相对受限，也促使我们另辟蹊径，发挥技术与服务优势，为链条企业提供方便快捷的供应链管理平台，提升链条企业运营效率，推动企业自动化、智能化升级，为产业链条做加法；同时，提供专业一对一运营服务，广受客户好评；

另外，智度保理通过几年的探索，实践，我们发现优质的产业、企业能丰富我们的业务生态，而我们集团公司的相关业务资源，也能反哺产业供应链。比如智度集团的大数据业务板块，可以供应链提供大数据风控服务；智度小贷作为融资手段的补充，可以满足合作企业的个人资金需求；智度智麦可以为合作企业提供广告媒体运营服务等等，这也成为我们服务企业的竞争优势。

三是服务好实体经济，我们在路上。

服务实体经济，任重道远，我们也一直在努力向前，合作企业从体系内向体系外拓展；服务半径从广州拓展至广东省，乃至省外；服务产品从现有应收帐款融资，拓展探索将有应收帐款融资，满足中小微企业在不同融资节点的需求；同时也积极探索创新服务，与广州碳金融、建设银行合作绿色供应链金融；与中国银行探索数字人民币在供应链金融的应用，并实现落地；我们也尝试做生态孵化，在展业过程中若遇到优质的生态或者场景，在链条企业不具备担当核心企业的时候，我们将集团资源嵌入到链条中，提升产业链条上的流动性。将这条产业链扶持出，扶持壮，扶持大。对于如何服务好实体经济，或许我们现在还没法给出完美的答案，但我们一直在探索的路上。

谢谢大家！

感谢我们陈总的分享，日拱一卒，和光共尘，躬身入局，期待陈总链与链的双向奔赴。

最后压轴给我们做分享的是粤海保理，粤海保理作为省属国企仅存的三张保理牌照当中的排头兵老大哥，坐拥6.5亿注册资本，30亿业务存量，结合粤海集团战略转型的背景下，升级服务内容的手段，将集团产业投资和实体产业有机结合，落实服务实体战略更好的服务集团。让我们话筒交给李巍总。

正值我们粤海集团提出三年国企改革的战略转型，包括我们股东粤海资本，到保理公司这一块，也都在做自己的转型方案，刚好跟这一次的交流主题“商业保理转型”是比较契合的。我们现在的转型方向，是从原来比较纯粹的做类金融的融资工具定位，向更为紧密地去服务实体产业链，去服务整个的产业投资的方向去做转变。

粤海保理是16年成立的，但是实际去做市场化业务是21年6月份，真正成长的时间是2年。我们注册资本6.5亿，是粤海控股下属的全资保理公司，公司定位是打造开放式供应链金融服务平台，为核心企业和集团成员单位以及产业链上下游提供供应链服务。我们目前的余额近30个亿，同比的话，大概是增了60%，今年大概的新投放是24个亿，同比增长137%，目前客户数量大概250家，包括一些市场化还有产业链上的核心企业和产业链上的上下游客户，遍布13个省市。

我们转型方向是为集团产业投资服务，第一板块是水务和水环境治理，粤海水务目前整个的水处理规模是5735万吨每日，服务人口超过9400万。第二个板块是食品生物，一个是A股，一个是港股。A股上市公司永顺泰目前从事麦芽的制造，下游是各大啤酒生产商，目前产能是全国第一，世界第五；还有一个是广南食品是香港上市，主要是一个菜篮子工程，香港的生鲜主要是粤海在供。水务和广南，一个是解决吃菜，一个是解决喝水的问题。第三个板块就是城综体，天河城虽然是国企运营，但是本身运营效果还是不错的，还有产业园板块，布局是粤港澳大湾区还有长三角都有，目前最大的是东莞谢边。广东粤海的装备支柱产业园，主要聚焦高端装备，新一代电子信息和新材料三大产业，。

业务产品的话，也在做一些战略转型。为了契合这次的主题“如何打通服务实体的最后一公里”，主要讲两个，一个是电子债权凭证，这个保理同行大家比较了解，我们是跟联易融合作，命名为“粤简单”供应链平台，22年4月上线，6月2日完成首笔放款，客群主要是针对集团体系内的地产、产业园和水务板块的上游供应商，目前平台规模是12个亿，入驻企业172家，中小微企业我们最低的放款5万块钱一笔，中小企业占比差不多占到9成。第二个产品是水务工程供应商保理，这也是我们这次在参加普惠金融案例评选时重点介绍的产品，也帮到很多水务工程的供应商。到目前为止我们整个产品累计放款4个亿，这个模式在这里就不再详细说了，产品针对的就是怎么打通最后一公里。供应商通过纳税可以获得税贷，或者通过资产抵押获得银行贷款，但始终没有办法从融资供给到经营需求完全满足，还是会差一截，我们推出这个产品的目的就是为了去解决服务企业经营需求的一个融资。因为这个领域，水务工程总包是国央企，地位比较强势而且不确权，所以基本上不断的在拉长这个账期，融资难问题是普遍存在的，融资贵也是存在的。

我们说的产品解决三个问题，第一是更灵活的准入门槛，不需要抵押物，不需要确权；第二是更低的融资利率，我们融资利率基本上是跟中小银行是齐平的，很多客户说跟我们合作的，一年至少能省个三五百万利息开支；第三是便捷的还款方式，这个产品设计的就是到期还本付息，随借随还。这个产品目前在整个集团体系内还是受到好评的，也起到了解决重点工程保供应、稳工期的作用。

关于集团提出战略转型，上到母公司再到我们保理都在提出新的定位。对粤海资本来说，就是从一个产业金融平台开始向产业投融资平台转型。对保理公司来说，我们就变成了从市场化的融资工具的定位，转变为更加聚焦服务集团主业，满足产业板块上下游融资需求，同时也要去服务集团收并购过程中的一些特殊场景的融资需求。

这一块的几个重点工作也是接下来的同业合作契合点。第一是服务我们集团上下游产业链，这是稳链、固链的作用。第二是紧跟粤海集团和粤海资本的产业投资方向。保理公司在收并购过程中提供全流程金融服务，为集团的收并购赋能，实现补链、强链，实现收并购的快速发展，也就是我们提到的股债联动，包括在过程中我们可以提供金融产品，帮被并购企业做存量债务结构优化，还有存量资产的盘活，以及降低资产负债率。

那么跟同业能够合作的点在哪里呢？第一个就是围绕粤海集团重点发展行业领域的一些优质企业，希望能够跟同业展开联合保理和再保理的合作。重点发展的行业有水务、高端制造业、屠宰、食品加工、生鲜零售、冷链物流，还有高端装备制造、新能源、食品生物等等，主要是符合广东省双十战略，和粤海主业的行业。对于同业机构来说更多地是追求本息安全。对我们来说，从债到股助力集团产业收并购，粤海保理不再是一个单纯的进行应收账款融资的机构，更多地是希望通过提供融资进入到企业自身经营，帮助集团产业板块去实现它的收并购。包括前段时间我去山东高速下属保理公司做交流，他们也提到集团投资板块做了很多非主业的新能源、新材料等方面的产业投资，部分项目到一定时间点必须要退出。那这中间我们就有合作契机了。好的标的公司大家可以达成合作的话，你们让给我们，保理公司如果想继续在里面做就一起做，如果不想做粤海保理也可以接过来做。不是单纯从融资角度出发，我们更多地希望从股权的这个角度出发。包括了同业如果说有什么好的制造业企业，已经在提供融资了，如果觉得可以的，大家一起把盘子做大的，可以互相推荐和交流，我们也可以积极参与进去，因为可以把集团产业板块带进去做产业投资。而且我们产业投资有一个特点，我们一直说的是要跟民营企业合作，不会把民营企业踢出去，我们甚至希望和民营企业紧紧地拥抱在一起，各自发挥所长。

之前我们跟华西保理交流的时候，大家有聊到应收账款催收的服务，我们当时也是大受启发。集团产业板块对这个服务还是很感兴趣的，但是目前也没有实质性往前推进，我觉得像明年看看在这方面有没有合作。因为国央企降两金这方面的压力还是有的，我们也希望能给兄弟公司提供这个服务，这是我们保理公司今年在集团内找到自己价值所在的重要的环节。

以上就是我今天交流的大概内容。刚才说到我们目前是从债到股，而不简单的是债，所以接下来希望在这个方面大家多多联系，多多交流。感谢聆听！