会长对话论坛嘉宾发言要点实录：商业保理行业高质量发展，服务普惠金融重点领域，做好“五篇大文章”

参与本论坛的嘉宾有：韩家平 中国服务贸易协会商业保理专业委员会主任、商务部研究院信用研究所所长；张闽 广东省商业保理协会会长，广东金融学院保理与供应链金融产业学院院长；何成 天津市商业保理协会会长、范大勇 上海市商业保理同业公会秘书长、蔡宝祥 江苏省商业保理协会会长、姜洪青 广州市商业保理行业协会副会长、余传伟 青岛市商业保理融资租赁行业协会副会长、林晖 国际保理商联合会（FCI）东北亚区总监。

在当前新的经济形势下，金融政策和监管面临一些新的问题，我们各地商业保理协会，作为联系和政府和行业的桥梁，针对行业面临的问题，以及我们未来如何高质量发展，如何服务重点领域，我们希望今天各位会长给大家做一些分享。

中央金融工作会议、全国经济工作会议给我们明年的经济指明了方向和总的发展基调，作为服务实体经济的商业保理行业，我们也要紧跟金融工作会议的相关的要求和部署。中央金融工作会议明确提出：“做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章。实际上，商业保理行业在近几年已经开始践行五篇大文章的内容，并且在科技金融、普惠金融以及数字金融等方面，也是走在了金融发展的前沿。

商业保理行业存在价值实际上是做普惠金融领域，服务实体经济。现阶段，保理行业对于专精特新等产业的关注度还是比较低，希望后续有更多商业保理公司加入进来，以高质量的金融服务，服务于专精特新等产业背景的中小微企业。

商业保理在国际保理业务方面还有巨大的拓展空间，可以从出口保理这块业务突破，结合金融科技手段扩大服务半径，国内业务卷的厉害，国际保理一定是行业今后十年发展的热点。

为此我借这个机会提了几点呼吁、建议：

资金成本是社会成本，现在各行各业都在降本增效，商业保理公司要紧跟主流金融机构步伐，关注LPR变动，适当的降低资金成本，以实际行动支持实体经济发展。我们作为金融从业者，要立心于“金融向善，科技向善”，持续服务好我们的主业。

商业保理公司在业务创新或者模式创新上面，要有商业保理行业的边界感，不要以创新的名义游离于监管的盲区。在金融严监管的大背景下，任何金融活动都是纳入监管的，尤其是在产品创新、服务创新方面，业务合规性永远是第一位的。

保持定力，耐住寂寞，行业发展与中国经济同频共振，这个行业没有爆富的机遇，只有沉下心做产业研究、人才培养、技术升级，才能厚积薄发，在大量淘沙中存续下来，我们既关心行业跑得快的公司，更关注那些跑的远的企业，让我们携手共进，逆风飞扬。

我觉得商业保理公司要独立做好这五篇文章的力量比较薄弱，也不容易做好，商业保理公司必须要和链主产业、核心企业深度融合，才可以做好5篇文章。一方面商业保理公司的定位要服务产业、服务小微，想产业之所想，急产业之所急。另一方面小微普惠是天然的高风险，那么商业保理如何管住风险？我觉得还是要产融深度融合，共管风险。如何深度融合呢？

第一，通过保理公司和产业共建产融平台，产融平台有两个作用，第一个作用是打通数据，从而进行风险建模、风险管理，数据严格在监管的范围内使用，不能滥用。第二个作用是能使金融产品更好的嵌入产业中，让客户在下单使用金融产品进行无缝连接，这也是科技金融、数字金融与商业保理产业结合的一个案例。

第二，实践产业与金融共管风险的模式，传统意义上保理公司主要承做的是上游客户，需要核心企业的强确权，我们原来是不敢做下游的，如果做就需要追索核心企业，这个时候就需要改变，因为上游核心企业对上游的强确权越来越难了，下游的追索各种原因对核心企业的追索也不容易了。因此商业保理公司需要改变从主体信用到数字信用，从上游到下游，从核心企业强确权有追索，到核心企业弱确权无追索。

我现在做的有两个案例。第一个，针对下游，保理公司与核心企业成立一个联合的项目组一起进行开发。保前，产业端先进行第一次审核，然后再到保理公司做复核；保中，由核心企业提供其上下游客户的数据，及时提供给保理公司，比保理公司主动去掌握数据及时的多，如果发现风险，双方协同联动，如果在保后出现问题就共同催收。第二个，通过保理公司帮助下游卖货的时候，我们每卖一吨货会提取一部分准备金放在那里，出现风险可以起到风险缓释的作用，这就是下游供应商的产业与保理风险共管的模式。上游供应商也在尝试，由于核心企业不愿意确权，实际上就会签一种代付协议或者规定在什么时候你拥有管理责任，以这种方式来替代强确权和兜底，这样才能更好的实现普惠金融与链主结合，业务才能更好的落地。

各位好，我已经连续几届参加这个会议了，对行业的发展总体上还算是比较了解的，商业保理行业从2012年到现在11年了，11年来的发展，我觉得有一些可总结的地方，也有一些值得我们高度认可的地方。

但是随着外部环境发生变化，我们行业未来究竟如何？今天也听了家平主任一些观点，那就是顺势而为，韧性发展。实际上这也是对我们的商业保理企业同行在做一些提示。

在前十年，商业保理行业经历了不同的阶段，从2012年开始到2017年行业发展非常迅猛的，有些企业当年也是一道靓丽的风景线，但能坚持下来的也不是太多，从我第一次来深圳交流的保理同行到现在，只有亚洲保理、鑫科保理等不多的企业仍在市场上打拼。有的在第一波中以各种创新为名的保理企业，现在看已经不多了。说明什么问题？借助保理这个业态，赚快钱热钱，终究是难以为继的。商业保理企业只要是真正服务于产业，服务于行业，服务于企业的，还是能生存下去的。保理公司服务于农业、工业、服务业三个产业，长期深耕下沉，真正服务中小实体企业，这是管理部门希望看到的。所以从2017年之后，不少保理公司做了一些调整，比如围绕核心企业，围绕产业链去发展，我认为脱核、脱链是不现实的，商业保理企业只有深耕下去才能生存下去，才能发展起来。

我们都知道，特别是中央金融工作会议之后，监管的要求很高。中央高层对金融行业服务实体经济质效不高这个问题还是极为关注的，那么我们这样一个小行业，我们究竟怎么做才能提高服务质效？需要引起我们行业以及企业的深思。

未来我们保理公司究竟要往什么方向走？我有几点建议，首先保理企业要实现功能多元化。商业保理有四大功能：应收账款融资、应收账款管理、应收账款催收、非商业性坏账担保，不过绝大多数都用第一个功能，就是融资功能，我们扪心自问，其他几个功能有几家在使用？商业保理企业这几年也大多是赚取利差模式，从现在的监管要求来看，未来这种赚取利差的功能可能难以延续。也就是说应收账款融资这种单一功能要向其他三个功能转化，让其他三种服务逐步成为商业保理公司的主要职能，服务费收入要成为营收主要构成。保理公司获取利差就是影子银行业务，将来是没有生存空间的。第二点是商业保理公司提供的产品服务要逐步标准化。目前各个商业保理公司所提供的产品基本上是各自独立的。近几年我们在制定行业标准方面做了大量的工作，未来我们行业在产品标准化方面还要共同做一些研究。不论哪个保理公司服务哪个对象，可以提供相对标准的服务，可能效果会更好。当然究竟什么样才是标准化，值得我们大家、保理企业以及行业协会共同去做的文章。第三点是商业保理企业要拓宽国际视野。商业保理企业可以继续探索国际保理业务，比如跨境电商国际保理业务，可以围绕“一带一路”的方向去做，最近中国大陆在东南亚、中亚这些地区的话语权越来越高，我们可以从这方面可以做一些探讨。第四点是商业保理企业要提高数字化风控能力。服务到最前端、最底层的时候，大多就是无追索权模式的，如何通过技术手段去提高风控能力，去减少或者避免发生风险？在数字化建设这方面我们应该大有文章可做。

总而言之，我们要按照金融工作会议要求和监管思路，作为商业保理企业，要去深思、探索怎么样可以在科技金融、普惠金融、绿色金融、养老金融、数字金融方面，做好这5大文章。谢谢。

很高兴再次来到深圳。刚才在听大家的发言，大家都在说这个行业越来越卷。不仅在中国，整个亚洲也都是这样。我们这个行业在过去十年二十年间发生了很大变化。早先时候，银行普遍还不接受应收账款做融资，于是有很大一块市场空白，让专门保理机构发挥自己专长打造出这一独特市场。

FCI成立于五十多年前，成立的时候并没有一家成员是银行，都是非银行保理机构。但经过几十年发展，我们看今天FCI全球的会员，超过80%是银行和银行系保理机构。在欧美成熟市场，很多银行通过购并独立保理机构来作为银行子公司，比如说英国汇丰的保理就源自于FCI创始会员之一的一家独立保理商。

在中国，FCI的会员一开始就是银行。然而关于银行经营保理的商业模式问题其实长期以来一直存在争论。当中国的银行刚开始加入FCI的时候，FCI曾经强烈建议我们学习欧美模式，设立银行子公司。然而过去二十多年的市场发展，形势发生了很大变化。在亚洲，很多银行都已经开展起了应收账款融资。在中国，这些年动产融资的基础设施建设有了跨越式的发展，推动银行在应收账款融资市场上越来越活跃。于是大家能够直接感受到的是，市场似乎是越来越挤、越来越卷了。这个曾经独特的市场正在进入一个新的阶段，我们的市场战略也要从“人无我有”转向“人有我优”。对于商业保理，应该要深入到独特的细分领域。我们看在欧美成熟市场的一些独立保理商，他们在一些消费品行业中就形成了自己的专长和优势。当各行各业都在开展应收账款融资的时候，你在哪个领域更“专”，更有效率，就是你的优势。

而对于整个行业来说，“人有我优”最终将体现在整个市场的效率是否能体现出竞争优势。我们要知道FCI的成立，并不仅仅是为了全球会员能聚在一起讨论一些市场热点问题，它更主要的使命是建立一个全球行业的标准化合作机制。从贸易融资发展的走向来看，这与信用证时代ICC制定的银行合作规则是一脉相承的。贸易融资的核心逻辑就是要通过银行合作机制来充分了解各自的客户和他们之间的每一笔交易，最终来取得融资效率的提升。应该说FCI的机制还处于一个早期阶段，主要还只是应用在国际保理中。欧洲大部分国家的面积和我们的省差不多，跨境贸易频繁。所以我们看到FCI约70%的市场在欧洲。在中国市场，我们也需要让FCI的合作机制更加下沉，真正落地，推动应收账款融资从单打独斗的借贷模式转换到更具效率的双保理合作模式上来。这方面，我们不可能也没有必要去重新造若干个不同的轮子。无论是银行保理还是商业保理，都要同舟共济，充分利用好双保理机制，去创造一个更有效率的共同市场。

10月底中央金融工作会议的召开意义不同凡响，我相信在场的专家学者和金融前辈应该是感触颇深的，会议强调金融是国民经济的血脉，是国家的核心竞争力的重要组成部分，要加快建设金融强国，坚定不移的走中国特色的金融发展之路，推动金融高质量发展。同时强调了要提升金融服务实体经济的5大篇文章。我想普惠金融是基础，数字金融，科技金融是支撑和引领，绿色金融是方向，养老金融是一个补充。实际上商业保理行业做好这5大篇文章已经在路上了，尤其前4大篇文章。

那么如何更好地让我们商业保理行业服务好5大篇章呢？我总结了1+8的方针，1是首先商业保理行业要找准自身的定位，我们是主流的资金提供方还是纽带、桥梁还是一个补充力量，我想在座各位不言而喻。找准定位之后重点关注8个微观方面，第一客户群体，聚焦哪个客户群体，第二个我们的产品线，第三资金获取的渠道，第四成本定价机制，第五风险管控体系，第六运行载体的效率水平，第七服务范畴，第八人才结构。

产品线方面，推动传统的基础的保理业务同时，通过科技和数据的赋能做了一些事，比如创新创设一些预保理等创新产品，同时我觉得我们应该把商业保理行业协同、联动其他的金融子板块，比如通过保理+的形式，保理+信托、保理+融资租赁、保理+基金、保理+保险、保理+银行等，这样通过多的灵活性创新的交易结构，来实现精准触达资金客户需求。

资金获取渠道方面，除了我们现在撬动银行的杠杆联动银行主流的资金方之外，也很多的国央企的机构通过发行债券，资产证券化产品，获取资本市场的低成本资金，更应该拓展多元化的融资渠道。在风险管控体系和运行效率方面，商业保理人已经做到了通过科技赋能，通过数据沉淀、大数据、云计算等一系列的手段方式把客户数据流、信息流、物流、信用流等沉淀下来，助推我们风险管控体系和高效的运行。同时央行征信系统面向我们放开，很多的保理公司逐步在和央行的征信系统进行连接，实现风控体系我们有一定的抓手。

服务范畴方面，做保理业务的同时，我们是否可做一做投行咨询业务，做一做围绕产业客户的前、中、后，投前、投中、投后等全生命周期的股权投资、收并购等一系列的金融综合服务，向综合金融服务商的方向去进行转型，我想这是值得我们去深度思考的。

探索更多的服务范畴，我们最终穿透本质就是人才，没有金融人才我们什么都干不了，人才是第一生产力。商业保理行业的从业者包括我在内，应该去提升我们在其他金融领域的专业能力水平，创新能力，同时我们要了解我们所服务的产业领域全产业链生命周期的所有流程、所有相关行业领域的知识，只有这样才可以实现产业、金融和生态的有机统一。

近期中央经济工作会议提出了三个关键词，稳中求进，以进促稳，先立后破，我想中国商业保理行业人一定可以承担起先立后破的使命和担当，勇毅前行不断创新，为经济社会发展和金融强国提供有效的支撑和助力。

一是聚焦主业，主业如何理解？金融是我们的工具，我们的主业是海发产业链，海发保理成立三年多时间以来一直围绕我们的集团的4大主业，第一板块影视文化、像《流浪地球》《我不是药神》都是我们集团摄影棚拍的，我们还有自己的电影学院，第二板块大健康，我们有自己的医院，第三新能源，也是这5篇文章里面也是绿色环保的方向，第四板块卡脖子工程集成电路，基于这些业务我们来做金融服务。我觉得主业应该是从这个角度理解，而不是我们和商业银行，去和其他的金融机构去来抢客户竞争，我们也没有这个优势。

二是如何理解普惠金融。为什么普惠金融的增速这么快，绝对值这么高？很多小微企业拿不到资金？因为统计的口径是以多少金额以下的贷款是普惠，没有统计有多少小微企业没有拿到资金。那我们作为产业金融的板块，我们可以做的就是围绕我们集团的产业链去做精准的灌溉，这个角度来讲，我们保理做普惠金融不是做面上的，而是做特定产业链上个性化和精准的灌溉。因为面上的低成本的灌溉是商业银行去做的，我们应该围绕集团产业链做深耕和补充。这是我们实践中的一点思考。

三是从利润这个角度来讲，我们集团对我们类金融板块主要的诉求实际上是要求匹配集团发展战略，所以结合这次工作会议精神的解读，未来我们保理其实不应该以传统意义上的利润为主要目标，应该去把利润的概念理解扩展到产业的价值创造。我们应该在资产和资金端架起一个桥梁，覆盖大型金融机构覆盖不到的地方，帮助他们做普惠金融。这是我的一点分享。

第一句：强体魄，练内功。寒冬来了，外部环境发生大的变化，这个时候最重要的是练内功，强身健体。提高商业保理公司作为专业的信用服务机构的能力，要把自己打造成一个更专业、更有力的信用管理服务机构，这点很多会长讲到了。

第二句：优服务，促转型。要优化非融资性的保理业务，更多通过服务提升我们的盈利能力，拓展我们的空间转型，不要靠赚息差，这个空间越来越小，越来越难了，要走向非融资性保理和银行更多紧密型的合作。欧洲大的保理公司基本上是银行的子公司，各大地区前5名的保理公司基本上是银行的子公司，但是咱们国家不允许银行成立商业保理公司，但我们可以主动和银行做紧密型合作，做非融资性的业务。

第三句：固本土，拓新图。目前我们主要做的都是国内保理，国际保理一直没有很大的进展，但是我们也看到了有一些公司已经在做，比如长安银科，我们调研中碰到不少公司在做跨境电商的保理。也有的是在和信保，在保单的基础上做融资业务，这些都是我觉得值得探索的。当然这可能还还有一些政策障碍，没有完全拓宽，有赖于将来的规范化，我想国家也会逐渐开放这些政策。我听说现在有的地方基于国际业务、信保出口业务即将落地，请大家期待好消息。

第四句：强规范，促多赢。一方面监管越来越严，要求我们作业越来越规范，这是必须的。同时促合作促双赢，欧洲的双保理做的很好，美国和中国做的不太好。中国太大了，各省、各地双保理机制还没有很好做起来。现在外部环境的变化，包括我们自身的需求可能会推动这块业务，比如跨区域经营限制问题。根据地方金融监管条例征求意见稿，跨区域经营是有限制的，将来可能不会让所有的公司开展跨区域的保理业务。肯定是有条件或需要满足达到一定门槛的，所以不同保理公司之间的合作，各地保理公司之间的合作必须加强，双保理机制、联合保理、再保理这样的机制需要建立起来。我们要加快学习借鉴FCI的规则，探索国内双保理如何开展，这是下一步我们要重点去做的一些事情。

感谢韩主任，和几位会长的精彩的发言，观点都非常鲜明，讲得非常好，当前国家新的经济形势下我们行业面临一些挑战，但实际上我们的行业仍然有很大的机会和空间，如何找准我们定位，发挥作用，有所作为，有所争取，事在人为，希望大家共同努力，感谢我们各位会长的精彩分享。