国际保理CEO对话 | 精耕细分市场，保理服务外贸高质量发展

2023年12月16日，2023商业保理行业高质量发展会议第五届国际保理大会暨第八届商业保理合作洽谈会在深圳隆重开幕。本届大会以“商业保理行业高质量发展，更好服务普惠金融重点领域”为主题，汇聚各方智慧，共同探讨商业保理行业的发展趋势，分享商业保理的成功案例，紧扣如何做好服务普惠金融五大文章，积极支持实体经济、助力民营经济高质量发展，服务绿色双碳、一带一路经贸合作与国际保理等前沿话题，深入探讨行业高质量发展。同时也搭建了一个交流合作的平台，继续加强与国内外金融机构、行业协会、企业等多方的合作，共同推动商业保理行业的繁荣发展。

作为全球第一大货物贸易国，据数据显示，我国国际保理业务规模全球排名第三，可以说开展国际保理业务的潜力巨大。粤港澳大湾区具有世界上最大的海港群和空港群，国际贸易总额居全球湾区前列，拥有大量的中小微外贸企业，国际保理业务具有广阔的需求和发展空间。

商业保理企业如何精耕细分市场，服务外贸实体高质量发展，协力探索出以服务小微企业为导向、满足实体经济发展需求、风险可控的商业保理公司国际保理业务方案，可以说是大家都关心的话题。

国际保理CEO对话环节,德益世国际保理、昇萃保理、新阳保理、誓腾保理、中国建设银行，围绕“精耕细分市场，保理服务外贸高质量发展”发表了演讲。以下是发言实录，部分内容有删改。

郑海明（主持人）：大家好，我是来自长安银科商业保理有限公司的郑海明，很荣幸担任本次国际保理CEO对话的主持人，首先请大家看一组数据，根据国家统计局2022年的统计，我国的进出口总额人民币41.8万亿元，其中中小微企业的进出口总额人民币21.4万亿元，占比51.19%。

这说明一个问题，其实我国进出口量非常大，企业自然会有融资需求，因为市场基础在此，特别是中小微企业的融资需求也是潜在的。但是我们在国际保理方面，国际保理作为有效的金融手段，尽管数据显示我们已经排在全球第三，但是提升的空间还是非常大的。

参与本论坛的嘉宾有：

赵   威   昇萃（广东）商业保理有限公司总经理

孟宪辉   誓腾国际保理有限公司、誓腾财务咨询（上海）有限公司中国区负责人

尹小雄   中国建设银行深圳市分行普惠金融事业部副总经理

唐   慧   新阳集团外贸综合服务平台创始人，新阳商业保理（深圳）有限公司风控总经理

曾   迪   德益世国际商业保理有限公司中国区高级销售副总裁

部分嘉宾发言要点：

郑海明（主持人）：紧跟贸易的脚步服务全球客户，这个肯定是保理行业每个保理人的梦想，都想跨出国门，贸易走到哪里我们跟到哪里，现在国际保理还是存在非常大的提升空间。誓腾国际在短短8年时间业务已经覆盖到了70多个国家和地区，孟总本人也非常优秀，从事跨境金融十几年，也在知名机构比如说蚂蚁金服担任过很多要职，金融经验非常丰富，有很宽广的国际视野，也准备的两个问题。

第一个誓腾是怎么做到全球性布局的？主要商业模式和产品是怎么去设计的？

第二个选择哪些细分的市场，细分市场如何帮助一个中小型的外贸企业高质量发展？

誓腾国际保理有限公司、誓腾财务咨询（上海）有限公司中国区负责人孟宪辉

我先介绍一下我们公司，誓腾国际保理有限公司其实是一家英国的公司，我们自己定义是金融科技公司，主营业务是传统的保理，定位是一切技术化、线上化，所以所有保理流程，例如审批、风控等全部都是线上的，因此我们人均产出比传统的保理公司要高很多，比如说客户提出授信审批申请，80%的情况下可以立马审批，24小时出审批结果，风控手段也是如此，48小时之内就可以出结果。近两年来我们也采用一些机器学习、AI模型不断优化我们业务的环节。

过去的8年时间，实际上整个风控坏账率非常低，我们控制在万分之五以下，我们的投资人很吃惊，跟我们讲你们要提高你们的坏账率，否则你们有很多业务本来应该做进来但是没有做进来，尽管我们风控这么严我们业务增长很快。

怎么看待这个市场？

其实在中国主要是做出口跨境的，服务的是中国出口商家。买家想要账期，卖家给不了账期就引入保理商，所以间接服务中国的这些商家。我们也对市场有几个观察，第一个观察是跨境保理在出口这块渗透率非常低。市场上95%的出口商都不了解保理甚至可能没有听说过保理，往往持有的是一种怀疑的态度。

第二个观察是在出口跨境模块保理的市场非常大。中国出口体量大，从自己的业务角度来看，我们服务的几百家出口商都是非常分散的，有传统的服装鞋帽、新兴新能源、钢铁类等，他们相互之间不认识，也不太去交流，所以他还未形成一个出口保理的圈子。说明市场在各个行业、各个细分里面其实都有机会，空间较大。我们是今年才开始服务这个市场，在中国放款量差不多已经到30亿美元的规模。今年我们增长速度非常快，我们今年增长可以达到50%以上的增长速度，可见，空间还是很大。

郑海明（主持人）：我们商业保理和银行之间有天然的合作基础，商业保理的优势实际上今天下午一直在讲，在于应收账款的管理，银行的主要优势在于资金提供和风险管理，银保二者合力将更好地服务广大中小客户群体。所有服务离不开对市场需求的解读和发展趋势的精准判断。接下来发言的尹小雄总非常优秀，他近期在《金融时报》、《中国银行业杂志》、《中国银行保险报》、《深圳特区报》发表过多篇关于普惠金融的文章，知行合一，可以说是一个研究型的实干家，我准备了两个问题。

第一个宏观方面的，从银行人的角度如何看待当前的经济大形势。在此背景下的银行业和普惠金融的发展趋势您是如何看待的？

第二个，从微观方面，银行和商业保理之间的合作，您有什么更好的建议？

中国建设银行深圳市分行普惠金融事业部副总经理尹小雄

尹小雄：

感谢大会给我这个机会，作为来自银行的代表，我主要讲三个方面，这里面同时有三个背离穿插其中。

第一个方面，银行人眼中当前的经济形势。

中央经济工作会议中提到2024年经济要坚持稳中求进，以进促稳，先立后破，突出一个“稳”字，明年的经济大势可能和今年不会有太大的改变，从外围国际大环境看，地缘政治摩擦升温，西方发达国家继续和我们脱钩，最近菲律宾在南海频繁摩擦，逆全球化似乎呈现加剧趋势。从银行的角度，我们观察到的是储蓄在上升，储蓄率在下降。银行的居民储蓄这两年上升很快，但大众的储蓄率在下降。

这个现象怎么解释呢？简单说，六七十年代出生的这批人，他们现在已经做到比较高层，做到了领导、专家和老板，开会都坐在会场前排，但是现在买房房价在跌，买股票股票在跌，加上三年疫情，感觉在家呆着也挺舒服，他们大都选择把钱存在银行，所以银行储蓄不断上涨。但是中国储蓄率在下降，八九十年代出生这批人，现在是社会的主流，他们收入不高，最近有数据说中国月入两千元的人达到9.6亿人,年轻人收入低，又要供房，赚点钱很快就花光了，大众的储蓄率在下降。这里出现了第一个背离，简单说有钱人越来越有钱，而且还存钱不消费，青年人越来越缺钱，结果严重影响了中国的消费。中国的消费不足是结构性的，已经对经济发展形成极大的制约。

第二个方面，银行业和普惠金融的发展趋势，有四个趋势值得关注：

趋势一：国有大型金融机构主导作用将加强。中央金融工作会议明确指出支持国有大型金融机构做优做强，严格中小金融机构准入和监管要求，中央经济工作会议把中小金融机构风险列为三大风险之一。这里出现我说到的第二个背离，国有大型银行会越做越大，而中小金融机构形势可能会越来越严峻。

趋势二：银行普惠金融业务的发展和结构变化，佐证了为什么国有银行可以越做越强。最近5年中国普惠金融发生了翻天覆地的变化，目前全球普惠金融做的最好的是中国，业内常说“全球普惠看中国，中国普惠看深圳”。从数据来看，6大国有银行2018年普惠金融市场占比是23.9%，到2023年第一季度上升到了38.4%，5年提高了15个百分点，市场份额急剧上升，交出了一份优秀的答卷，而农村金融机构这5年市场份额从41%跌到了29%，下跌了13个点。

这里面巨大的变化主要来自金融科技的力量。6大国有银行金融科技投入持续增长，2018至2022年5年翻了一倍，2022年6行金融科技总投入达1165亿，建行金融科技人员占比从2.7%提高到了4.48%，可以说几大国有银行已经转变为高科技公司了，比如我所在的深圳建行普惠业务部，部门配置有7个专门做金融科技的人才，背靠金融科技中心还有两百多个金融科技人员提供支持，建总行在深圳还设有一个深圳开发中心，那里还有六百多名金融科技人员，普惠金融是银行金融科技应用最密集、最广泛的业务领域，国有大行对金融科技高强度、巨额的投入，支撑普惠金融高速成长，而普惠金融在金融科技的赋能下，其范式发生极大变化，走向数字化、智能化和线上化。

趋势三：今年各家银行的普惠金融不良率都在上升，原因有两方面，一是经济形势欠佳，法院公告的失信人员去年大概720万，今年上升到了830万，我们周边的成年人超过1%都成了失信人员。二是针对银行的金融欺诈愈演愈烈。社会上欺诈有两条线，一是缅北的电诈，现在已经打得差不多了；二是针对银行的欺诈，钻产品政策的空子，薅羊毛，有些地方比较猖狂，实际上这些欺诈都是有痕迹的，不是不报，时候未到。

趋势四，实际上刚才张燕玲行长发言时隐约提到，我翻译一下，明年银行贷款的规模会比较紧张，中央金融工作会议提出盘活存量金融资源，货币政策的提法从“精准有力”转变为“精准有效”。一字之差有乾坤。中国人民银行潘功胜行长提出：“盘活存量贷款，提升存量贷款使用效率，优化新增贷款投向，这三个方面对支撑经济增长的意义是相同的”。目前银行贷款存量约230万亿，这几年每年增长20多万亿，贷款是要付利息的，过高的利息支出形成社会负担，是对社会活力的抽离，明年银行贷款规模将比较节制，希望大家未雨绸缪，同时挖掘其中蕴含的机会。

第三个方面，希望银行和保理行业双向奔赴，在数字保理和数字金融上加强合作，携手共进。

银行供应链金融目前有三个发展方向，第一是传统操作的银行保理，依托核心企业，由核心企业指定上游客户，占用核心企业额度；第二是我们正在推广的脱核供应链，不少人对我们的脱核供应链理解上似乎有些偏差，银行传统上叙做保理一般要占用核心企业额度，由核心企业提供担保，脱核供应链是指不用核心企业担保，由核心企业提供或者共享供应链信息，银行通过大数据和风险管理，锁定资金流闭环，有效监控物流，为核心企业的产业链链条企业提供供应链融资，核心企业提供数据而不是担保，这就把银企合作的空间大大打开了。第三是我们普惠业务和保理协会企业一直在合作的平台场景业务，这一块卓有成效，我们和协会企业合作的额度超过200亿元。我们把各家保理公司作为合作平台，进行数据直连，一平台一方案，平台把数据传给我们，只要按照约定的方案通过我们的模型审查，银行后台就自动放款。目前我们在衣食住行各个领域都与相应平台有深度合作，特别是在跨境电商方面，我们通过协会的保理公司和亚马逊的交易数据相联，只要亚马逊的数据触发我们的模型，我们实时对国内的电商放款。

未来已来，展望未来，刚才有几位会长都提到保理行业很苦很累，经济工作会议提出2024年经济发展的重点任务是以科技创新引领现代化产业体系建设，保理和供应链行业要积极响应，加快产业数字化智能化的转型和改造，通过供应链数字化，实现实时感知、敏捷执行、智能运行，保理行业数字化改造过程中，将出现我说的第三个背离，数字化改造理念到位，数字化程度越高，企业将发展的越好，如果不适应大趋势，继续用传统的人工的方式做，可能就会产生背离，越做越苦，越做越累，直至业务萎缩。我们希望和保理协会各家保理公司一起在数字供应链和数字普惠上进行深度合作，同向发力。人类历史上记载最早的ChatGPT应用是白雪公主和7个小矮人，里面的巫婆拿出魔镜，问：魔镜魔镜，谁是世界上最漂亮的人，魔镜经过大数据搜索，每次都能给出正确答案。未来通过大模型和人工智能的运行，我们可以把供应链各环节的链条数据补足，ChatGPT可以直接告诉我们链条企业应收账款是多少，可以给多少贷款，违约概率是多少。

郑海明（主持人）：外综服务其实对我们整个商业保理来讲是很好的合作伙伴，这个是传统的产融结合。唐慧总，是新阳集团外综服务的创始人，也是新阳商业保理有限公司风控的负责人。同样是两个问题。

第一个问题，保理和外综服两个方面同时做，你外综服的初衷是什么？

第二个问题这个过程中肯定有融合，商业保理如何和国际供应链和外综服模式方面如何融合的？

新阳集团外贸综合服务平台创始人、新阳商业保理（深圳）有限公司风控总经理唐慧

唐慧：

保理和外综服两个方面同时做，您做外综服的初衷是什么？

所谓外贸综合服务是指涵盖了7个模块的综合性服务，包括报关报检、国际物流、退税、信保、协助融资等等综合性服务，外综服平台主要是以整合各类环节服务为基础，然后统一投放给中小微的外贸企业，外综服务企业的出现也是为中小微企业提供了进出口环节的相关服务，降低了中小外贸企业的风险和成本，逐渐壮大外贸企业的主体，对于促进外贸企业转型也起到了积极的作用。所以，我们最初的初衷是紧跟国家政策方向，真正做到外贸中小微企业的外贸小助手。

商业保理业务融合国际供应链，包括外贸外综服平台模式方面有什么好的探索和实践？

首先说一下传统外贸公司的做法，之前针对出口工厂融资，大部分都是通过改变业务属性，将原本代理的关系改为自营，将融资款转变为货款帮助出口中小企业。随着国家新业态的推出，其目标想让原出口方式更加多元化、并且合规化，我们新阳深入学习2021年7月份国务院办公厅关于加快发展外贸新业态新模式意见的公告，并结合税务局在2017年35号公文中外贸综合服务企业出口退免税的相关事项，决定将商业保理业务融入到外贸出口链条当中，在国际供应链的管理工作当中掌握其中每一个出口环节，做到风险可控、源头可溯、合法合规经营，这不仅解决了中小出口企业因规模小、资产少等融资难、融资贵的问题，而且也可以帮助他解决出口环节的专业性问题，最终达到一个降本增效的目标。

我举一个实际的事例，一家位于花都皮具个体工商户，主要做出口欧洲市场为主，以往规模一年做70万美金左右，也是因为与客户合作多年，基本上付款方式没有订金的，然后是做的DP，也就是付款交单的模式，对于他自身来讲，无法把资金用于扩大规模，所以当时他就找到了我们，说了他的诉求，我们仔细的在他过往合作的欧洲客户当中，当时锁定了一个希腊的客户，从未发生过逾期，仅仅因为付款没有订金，从接单到真正收到款花了90天的时间，对他来讲压力非常大的，我们运用我们新阳外贸综合服务这个平台，代理他出口，代理收汇，融入应收账款转让进行融资，通过国际结算的特点，也就是说DP掌握我们的回款路径，解决了他的资金的压力问题。此外，在外贸专业性上我们是提前给他规避了一些风险。这个就是一个有效的事例，我的讲解完毕了。

郑海明（主持人）：德益世国际商业保理有限公司是一家总部位于德国的外籍保理机构，在全球设立20多个分支机构，是已经有23年经营历史的国际性保理商，经验非常丰富，经营很有特色。曾总本人在大型银行和服装行业的上市公司工作过，也是具有国际视野，对产业和金融都有丰富的经验。这边也是两个问题。

第一德益世这个模式23年不容易，他的模式是怎样的？风险管控和产品方面如何做到差异化的发展？

第二今天我们主题聚焦细分市场，我们保理商不可能全面铺开，德益世也聚焦了很多细分市场，现在德益世做的细分市场有哪些？选择市场的逻辑和内在的风控逻辑是？

德益世国际商业保理有限公司中国区高级销售副总裁曾迪

曾迪：

感谢郑总的提问。

下面我主要围绕着我们德益世出口保理这个产品来展开一个简单的个人分享。

首先我们德益世保理是一家总部位于德国的外资保理机构，成立于2000年，一直专注于国际贸易融资板块。在2013年进入中国市场，我们结合自身海外网点的一些优势与中国市场的特点，推出的一个核心产品就是出口保理，主要是基于中国这边的出口企业。无论是外贸工厂还是完全轻资产型的外贸公司，如果他与其海外买家的结算是赊销的形式，无论是发货后30天、60天或者账期长达150天的付款结算，只要海外买家信用评估符合我们保理公司风控要求，而且对应海外买家在我们合作的信用保险公司比如说中信保等保险公司有足够的承保额度的话，我们愿意就着这个承保额度直接转化为我们的授信额度，预付比例高达90%，帮助出口企业盘活现金流，提高资金周转。

在产品设计和风控差异化方面，我们也会结合中国当地客户的一些情况，比如说对于一些买卖双方的国际贸易术语是DDP的情况下，DDP条款意味着卖家需要负责办理买家所在国家的一些清关手续和支付相应的税费。但是这里面就会存在一个问题，如果是在关税同盟和国内贸易来讲是完全没有问题的，但是如果是在跨境国际贸易且是DDP条款的约定下，买家肯定会要求他的一个结算账期是要在发货到港之后的一段时间，那么里面就会存在几点问题，一就是卖家不能按照DDP条款要求提供出货单据，二是卖家可能不遵守阻碍货物进口国家的海关要求和手续，三是卖家需要承担货物运输过程中的一个货物损坏的风险，直到交货为止，大多数的资金方针对于该贸易条款下的融资，他们更愿意选择把放款节点放在货物交付之后。

但是我们德益世可以根据出口商的具体需求，比如出口商希望我们也可以帮助他解决运输过程中的一个账期的问题，我们只要评估过买家对于出口商这边产品的交付是有一套完整QC流程，而且买卖双方的货物交付的历史单据能够证明产品交付的稳定性以及质量的保证性，即使存在历史退货产生一定回款折扣情况，但是折扣率的风险敞口在可控范围内，只要卖家把对应的运输保险指定给我们德益世，我们就愿意把放款节点提前到发货拿到提单这一刻，无形中进一步帮助客户解决运输过程中的账期问题。

在细分市场方面，我们中国出口商客户基本上覆盖各行各业，包括电子产品，纺织服装，食品饮料等等。即使是大宗商品行业，只要我们评估过合同条款上面对于产品价格的约定是锁定或者价格波动的幅度的风险敞口是不低于在10%以内的话，我们也可以操作。

在众多行业中，纺织服装行业是我们公司的一个传统的起家行业，我们公司最早的时候就是为出口到欧洲的土耳其纺织品贸易商提供融资起家的，我们这些年也一直深耕这个行业。作为衣食住行的一环，纺织服装行业属于永远不可或缺的一部分，虽然说这是一个传统行业，但是正是因为他是一个传统行业，所以海外买家基本上都会要求出口商给予一定的账期来结算，天然和我们保理匹配度更高一点，而且在应收账款确认配合度上面也会更高一点。

关于政策上对于国内的贸易商来讲不可以接受海外的直接资金的问题。首先放款层面，目前我们采用的是外币放款，属于背靠背的操作，基于中国企业形成的这笔出口商的应收账款，我们也会通过一些协议的约定来进行内部的转让，转让给我们国外关联公司，以便达到融资的合理性和合规性要求。

以上就是我简单的分享